Содержание

ВВЕДЕНИЕ
АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
 1 Общие сведения об организации
       1.1 Краткая справка об организации
                 1.2 История развития организации
 2 Общая характеристика организации
       2.1 Профиль оказываемых услуг
       2.2 Анализ внешней и внутренней среды организации
         3 Организационная структура управления организации
               3.1 Характеристика оргструктуры ГК Билайн
               3.2 Характеристика оргструктуры Отдела сопровождения продаж
         4 Анализ существующей системы кадрового менеджмента
               4.1 Кадровая политика
               4.2 Набор и найм персонала
               4.3 Мотивация труда
         5 Анализ информационной системы управления организации
               5.1 Информационные технологии
               5.2 Организация доступа к ИТ-системам и ресурсам
         6 Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности ГК Билайн
               6.1 Анализ платежеспособности организации
               6.2  Анализ эффективности деятельности организации
         7 Выявление стратегических проблем организации на базе SWOT анализа         
               7.1 Анализ макросреды         
               7.2 SWOT анализ
         8 Выводы аналитической части
НАУЧНО-МЕТОДИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
         1Определение мероприятий по повышению эффективности деятельности организации
         2 Выбор метода прогнозирования финансового состояния организации
               2.1 Классификация методов прогнозирования
               2.2 Обзор базовых методов прогнозирования
         3 Методы эффективного управления дебиторской задолженностью
         4 Поиск путей совершенствования системы кадрового планирования
               4.1 Проблема интеграции кадрового планирования в планы организации
               4.2 Планирование целей и оценка результатов
ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ
         1 Повышение эффективности деятельности ГК Билайн путем увеличения выручки от оказания услуг связи
         2 Мероприятия по эффективному управлению дебиторской задолженностью
               2.1 Разработка проекта сегментации клиентов
               2.2 Внесение изменений в сроки погашения дебиторской задолженности
               2.3 Расчет эффективности мероприятия на примере одного из клиентов
         3 Расчет эффективности инвестиционного проекта по внедрению системы KPI
         4 Эффективность предложенных мероприятий
         5 Определение рисков
         6 Экономическая безопасность организации
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
Приложение 5

Введение
Место прохождения практики – ООО «СЦС Совинтел» (Группа компаний «Билайн») Отдел сопровождения продаж.
В этой организации я работаю 2,5 года в должности Старшего специалиста. Компания занимается предоставлением телекоммуникационных услуг юридическим и частным лицам. Все подключения клиентов производятся через Отдел сопровождения продаж, что помогло мне собрать нужную информацию для анализа деятельности Компании.
В ходе практики на основе собранной мной информации и на основе финансовой документации Компании был проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности организации, приведены финансовые результаты за 2009 год, представлены некоторые финансовые показатели организации за предыдущие года, проведено сравнение. Также в отчете был применен SWOT анализ, на основе результатов которого были выявлены сильные и слабые стороны организации, были даны рекомендации по выбору стратегии развития Компании с учетом угроз внешней среды и будущих возможностей.
Основной целью практики является закрепление и углубление знаний, полученных во время обучения в университете, применение их на практике в области управления конкретным компанией, а также выявление проблем в организации, которые в дальнейшем будут основой для дипломного проектирования.
         

АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
1. Общие сведения об организации
1.1. Краткая справка об организации

Фирменное наименование организации:
полное – Общество с ограниченной ответственностью «СЦС Совинтел»;
сокращенное – ООО «СЦС Совинтел» (Группа Компаний «Билайн»)

Место нахождения организации:
115114, г. Москва, Кожевнический пр-д, д. 1

Услуги, оказываемые организацией:
•    доступ к сети Интернет для корпоративных клиентов;
•    домашний Интернет;
•    мобильная телефония;
•    стационарная телефония;
•    беспроводной доступ к сети Интернет (WiFi);
•    услуги видеоконференции;
•    интеллектуальные номера;
•    высокоскоростные каналы передачи данных;
•    размещение оборудования клиентов на технологической площадке компании (Colocation)

1.2. История развития организации

ООО «СЦС Совинтел» (торговая марка Golden Telecom) — телекоммуникационная компания, действующая на российском рынке. Полное наименование  — Golden Telecom Incorporated. Зарегистрирована по законодательству США в штате Делавэр. Штаб-квартира — в Москве.
Компания учреждена в 1996 году международной корпорацией Global Telesystems. В 2008 году поглощена компанией «Вымпел-Коммуникации», и с 01.03.2008 г. ООО «СЦС Совинтел» входит в группу компаний «ВымпелКом» (торговая марка «Билайн»).

Приобретения: 
•    сентябрь 1999 — «Совам Телепорт» (торговые марки «РОЛ», «Россия-он-Лайн»), Москва
•    апрель 2000 — портал Absolute Games
•    июль 2000 — IT Infoart Stars (основной актив — развлекательный портал infoart.ru)
•    июль 2000 — Поисковая система aport.ru, интернет-каталог atrus.ru, развлекательный портал omen.ru
•    апрель 2001 — интернет-провайдеры "Ситилайн" и "Уралрелком"
•    июнь 2003 — ООО «СибЧелендж-Телеком», Красноярск
•    июнь 2003 — группа компаний «Коминком-Комбеллга», Москва
•    февраль 2004 — компания «ST-Holding», Чехия и ЗАО «Самара-Телеком», Самара
•    апрель 2006 — 70 % акций компании «Татинтелком», Татарстан
•    август 2006 — группа компаний «Кубтелеком», Краснодарский край
•    ноябрь 2006 — ЗАО «Корус ИСП», Екатеринбург
•    декабрь 2006 — приобретён контрольный пакет ЗАО «Инвестэлектросвязь» (торговая марка «Корбина Телеком»), Москва
•    январь 2007 — ОАО «Уралхиммаш» и ООО «Лес-Транзит», Екатеринбург
•    январь 2007 — ООО «Витус», Нижний Новгород
•    январь 2007 — ООО «Информтехнолоджи», Чебоксары
•    март 2007 — ЗАО «Агентство телекоммуникаций», Пермь
•    декабрь 2007 — ЗАО «БрянскТел», Брянск
•    декабрь 2007 — ООО «Брянскинтел», Брянск
•    декабрь 2007 — ООО «Скат-7», Череповец
Компания оказывает услуги цифровой телефонной связи, доступа в сеть Интернет, передачи данных, построения выделенных каналов, видеоконференции. Сеть компании включает более 165 точек присутствия в России и СНГ. Владеет одной из первых в России лицензий на оказание услуг дальней связи и является одним из старейших первичных провайдеров.
В собственности компании находится Golden Telecom LLC — украинский провайдер интегрированных телекоммуникационных услуг для корпоративных клиентов, операторов связи и частных лиц, предоставляющий услуги местной, междугородной и международной телефонии и передачи данных, услуги доступа в Интернет по выделенным каналам и коммутируемый доступ под торговой маркой «Світ Онлайн», а также услуги мобильной связи стандарта GSM1800 под торговыми марками Голден Телеком GSM и UNI.
Сеть компании в России основывается на оптоволоконном канале связи «Москва — Петербург» и на оптоволоконной магистрали «Москва — Нижний Новгород». Протяжённость линии — 485 км. Строительство магистрали «Москва — Нижний Новгород» осуществлялось вместе с ОАО «ВымпелКом»; данный этап строительства обошелся «Голден Телекому» в $4,5 млн. Также завершено строительство участков «Нижний Новгород — Казань», длина которого составляет 490 км; «Казань — Уфа»; «Казань  — Набережные Челны  — Пермь — Екатеринбург»;  «Уфа — Самара — Саратов».
В 2006 году Голден Телеком объявил о начале строительства в Москве крупнейшей в Европе Wi-Fi-сети — Golden WiFi. В мае 2007 года сеть Golden WiFi была признана самой большой городской Wi-Fi сетью в мире. В апреле 2008 года Golden WiFi получил золотую награду «Бренд года / EFFIE — 2007». В августе 2008 года принято решение о завершении развития сети. С декабря 2008 года сеть Golden WiFi переименована в Билайн WiFi. 
29 февраля 2008 года было завершено слияние ОАО «ВымпелКом» и ООО «СЦС Совинтел» (торговая марка «Голден Телеком»), а 3 июня 2008 года ОАО «ВымпелКом» приобретает оставшиеся 49% акций ЗАО «Инвестэлектросвязь» (торговая марка «Корбина Телеком»). Таким образом, со 2 сентября  2008 года Группа компаний «Билайн» начинает работать на рынке корпоративных пользователей в России под единым брендом «Билайн Бизнес», объединившим все продукты и услуги компаний «Голден Телеком» и «Корбина Телеком».
Группа компаний «Билайн» предоставляет услуги голосовой связи и передачи данных на основе широкого спектра технологий беспроводной и фиксированной связи, а также широкополосного доступа в Интернет. В группу компаний «Билайн» входят компании, осуществляющие операции в России, Казахстане, Украине, Таджикистане, Узбекистане, Грузии и Армении, а также во Вьетнаме и Камбодже на территории с общим населением около 340 миллионов человек. Услуги предоставляются под брендом «Билайн». ОАО «ВымпелКом» стало первой российской компанией,  включенной  в листинг Нью-Йоркской фондовой биржи (NYSE). Акции Компании котируются на NYSE под символом VIP. Компания занимает лидирующие позиции в рейтинге операторов сотовой связи и выходит на первое место на телекоммуникационном рынке. У компании огромный штат квалифицированных сотрудников. Предоставление услуг осуществляется вовремя и на должном качественном уровне.

Миссия организации: «Помогать людям получать радость от общения, чувствовать себя свободными во времени и пространстве».

2. Характеристика организации
2.1. Профиль оказываемых услуг
Группа компаний «Билайн» (Beeline) — торговая марка российской компании «Вымпел-Коммуникации», под которой компания оказывает услуги сотовой и фиксированной связи, а также предоставляет доступ в Интернет, Wi-Fi, ТВ по всей России, странам СНГ и в некоторых других странах мира.
Краткое пояснение к оказываемым услугам:
Сотовая связь — один из видов мобильной радиосвязи, в основе которого лежит сотовая сеть. Ключевая особенность заключается в том, что общая зона покрытия делится на ячейки (соты), определяющиеся зонами покрытия отдельных базовых станций (БС). Соты частично перекрываются и вместе образуют сеть. На идеальной (ровной и без застройки) поверхности зона покрытия одной БС представляет собой круг, поэтому составленная из них сеть имеет вид сот с шестиугольными ячейками (сотами). Сеть составляют разнесённые в пространстве приёмопередатчики, работающие в одном и том же частотном диапазоне, и коммутирующее оборудование, позволяющее определять текущее местоположение подвижных абонентов и обеспечивать непрерывность связи при перемещении абонента из зоны действия одного приёмопередатчика в зону действия другого.
Фиксированная связь – услуги стационарной телефонии, организованной по медным парам (IP-телефония) или в цифровом потоке (Е1).
Интернет — глобальная телекоммуникационная сеть информационных и вычислительных ресурсов. Служит физической основой для Всемирной паутины. Часто упоминается как Всемирная сеть, Глобальная сеть, либо просто Сеть.
Wi-Fi (англ. Wireless Fidelity — «беспроводная точность») — стандарт на оборудование Wireless LAN. Разработан консорциумом Wi-Fi Alliance на базе стандартов IEEE 802.11, «Wi-Fi» — торговая марка «Wi-Fi Alliance». Технологию назвали Wireless-Fidelity (дословно «беспроводная точность»). Установка Wireless LAN рекомендовалась там, где развёртывание кабельной системы было невозможно или экономически нецелесообразно. В нынешнее время во многих организациях используется Wi-Fi, так как при определённых условиях скорость работы сети уже превышает 100 Мбит/сек. Пользователи могут перемещаться между точками доступа по территории покрытия сети Wi-Fi. Мобильные устройства (КПК, смартфоны и ноутбуки), оснащённые клиентскими Wi-Fi приёмо-передающими устройствами, могут подключаться к локальной сети и получать доступ в Интернет через точки доступа или хотспоты.
Телевидение (от новолатинского televisio - дальновидение) — система связи для трансляции и приёма движущегося изображения и звука на расстоянии. Телевидение основано на принципе последовательной передачи элементов кадра с помощью развёртки. Частота смены кадров выбирается, в основном, по критерию плавности передачи движения. Для сужения полосы частот передачи применяют чересстрочную развертку, она позволяет вдвое увеличить частоту кадров (а значит, увеличить плавность передачи движущихся объектов).
2.2. Анализ внешней и внутренней среды организации
Численность работников
После слияния трех крупнейших телекоммуникационных компаний, а также присоединения еще нескольких региональных компаний, общий штат сотрудников Группы компаний «Билайн» составляет около 40 тыс. человек, а штат сотрудников ООО «СЦС Совинтел» насчитывает около 10 тыс. человек.

Внешнеэкономическая деятельность за 2008 - 2010 гг.
2008 год
7 апреля бренд «Билайн» появляется в Армении — седьмой стране, где появилась эта торговая марка.
16 апреля ТОО «Кар-Тел», дочерняя компания ОАО «ВымпелКом» подписывает соглашение об управлении, по которому будет оказывать помощь в управлении операциями компании «Скай Мобайл», ведущего GSM оператора на территории Киргизстана.
5 мая «ВымпелКом» завершает крупнейший в своей истории выпуск еврооблигаций на международных рынках на общую сумму 2 млрд.
3 июня ОАО «ВымпелКом» приобретает оставшиеся 49% акций «Корбины Телеком» у компании «Inure Enterprises Limited»  за общую сумму приблизительно 404 млн. долларов США.
С 19 по 28 июня при поддержке «Билайн» в Москве проходит 30-й Московский международный кинофестиваль. На фестивале «Билайн» представляет свой новый рекламный ролик, посвященный этике использования мобильной связи во время кинопросмотров.
8 июля «ВымпелКом» объявляет о подписании соглашения о создании совместного предприятия во Вьетнаме — GTEL-Mobile. Участниками совместного предприятия помимо «ВымпелКома» стали вьетнамские компании GTEL и GTEL TSC.
  21 июля «ВымпелКом» объявляет о выходе на мобильный рынок Камбоджи. «ВымпелКом» приобретает 90% акций камбоджийской компании Sotelco, владеющей лицензией на оказание услуг мобильной связи в стандарте GSM 900/1800 и соответствующими частотами на территории Камбоджи.
  24 сентября «ВымпелКом» объявляет о получении GSM-лицензии и частот совместным предприятием во Вьетнаме — GTEL-Mobile.
  3 октября «ВымпелКом» начинает продажи iPhone 3G в России. Телефоны iPhone представлены в офисах «Билайн» и салонах дилеров.
  10 ноября торговая марка «Билайн в четвертый раз возглавляет рейтинг самых сильных и дорогих брендов России, составленный международной консалтинговой компанией Interbrand Zintzmeyer & Lux AG. Стоимость бренда «Билайн», по оценкам Interbrand, составляет $7,43 млрд.

2009 год
  27 марта начата работа под брендом «Билайн Бизнес» на рынке корпоративных пользователей Узбекистана.
  15 апреля «Билайн Бизнес» становится официальным поставщиком услуг мобильной связи ООО "ЛУКОЙЛ-Центрнефтепродукт".
  28 апреля бренд «Билайн» вошел в ТОП-100 самых дорогих мировых брендов, и был признан одним из десяти самых дорогих мировых брендов на рынке телекоммуникаций. Бренд «Билайн» занял 72 место в рейтинге «BrandZTM ТОП-100 самых дорогих мировых брендов» и был оценен в 8,9 миллиардов долларов США.
  5 мая Beeline становится Официальным поставщиком сотовой связи Международной Экспедиции Фёдора Конюхова «По следам Великого Шелкового Пути – 2009».
  2 июня ОАО «ВымпелКом» объявляет о том, что выступит официальным партнером XIII Международного Экономического Форума, проходящего с 4 по 6 июня 2009 года в Санкт-Петербурге.
  24 июня «Билайн» первым среди российских сотовых операторов начинает MMS-обмен с операторами Лихтенштейна, Словении, Македонии, Болгарии, Хорватии и Австрии.
  8 июля «ВымпелКом» предоставляет услуги связи для делегации США в гостиницах «Ритц-Карлтон Москва», «Балчуг Кемпински» и «Метрополь» во время официального визита в Москву.
  20 июля «ВымпелКом» начинает предоставление услуг мобильной связи во Вьетнаме под торговой маркой Beeline через совместное российско-вьетнамское предприятие GTEL-Mobile.

2010 год
         19 февраля 2010 года, Москва. Группа Компаний «ВымпелКом» стала  единственным российским оператором, принявшим участие в создании уникальной единой платформы для разработки приложений  - «Wholesale Applications Сommunity». 
         11 марта 2010 года, Москва. ОАО «ВымпелКом» (бренд «Билайн») по итогам 9-го ежегодного опроса Гильдии Маркетологов стал победителем в главной номинации - «Лучший маркетинг в России в 2009 году». Команда маркетинга «Билайн» уже второй год подряд получает первый приз от Гильдии Маркетологов в данной номинации.
         17 марта 2010 года, Москва. Группа компаний «ВымпелКом» объявляет о расширении сети приема трансграничных платежей. Теперь во всех салонах «Евросеть» на территории Российской Федерации можно пополнить счета абонентов Beeline стран СНГ.
         23 апреля 2010, город Москва - Аутсорсинговый call-центр «Билайн» выбран Сбербанком РФ для предоставления услуг продвижения продуктов и сервисов Сбербанка РФ. По результатам конкурса заключен договор на предоставление услуг телемаркетинга и обработку входящих сообщений.
        18 мая 2009 года, Пномпень, Камбоджа и Москва, РФ. Компания «ВымпелКом Лтд.» («ВымпелКом» или «Компания») (NYSE: VIP), ведущий международный провайдер телекоммуникационных услуг в России, странах СНГ и Юго-Восточной Азии, отмечает сегодня год с начала запуска в коммерческую эксплуатацию мобильных услуг под маркой Beeline в Камбодже через свою прямую дочернюю компанию «Сотелко Лтд.».
         2 июня 2010, город Москва - Крупнейшая авиастроительная корпорация ОАО "РСК "МиГ" выбрала "Билайн" в качестве официального поставщика услуг корпоративной сотовой связи. 
         21 июля 2010 года, Москва. Группа Компаний «ВымпелКом» (бренд «Билайн») сообщает о старте программы стажировок студентов «Третье поколение 2010» в России, странах СНГ и за рубежом.
         30 июля 2010г., Москва. ОАО «ВымпелКом» (бренд «Билайн») объявляет о приобретении 100% акций закрытого акционерного общества «Форатек Коммуникейшн», одного из ведущих альтернативных операторов фиксированной связи Уральского федерального округа РФ.
          3 августа 2010, Москва. ОАО «ВымпелКом» (ТМ «Билайн») объявляет о масштабном расширении сети 3G в Калининградской области.
          21 августа 2010 года, Москва. ОАО «ВымпелКом» (бренд «Билайн») объявляет о расширении сети 3G на Черноморском побережье. 
          24 августа 2010, Москва. ОАО «ВымпелКом» (бренд «Билайн») заключило партнерский договор с компанией YIT (ЮИТ), в рамках которого стороны приступили к совместному развитию инфраструктуры индустриального парка «Горелово», одного из крупнейших в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
          27 августа 2010 г., Москва. ОАО «ВымпелКом» (бренд «Билайн») в преддверии празднования Дня Республики Татарстан объявляет о запуске нового проекта по обслуживанию абонентов на татарском языке. «Билайн» стал первым оператором связи, предоставившим жителям Татарстана комплексное обслуживание на татарском языке.
География оказания услуг
Группа компаний «Билайн» предоставляет телекоммуникационные услуги более чем в 73 регионах России, в странах СНГ, а также в Казахстане, Узбекистане, во Въетнаме, Киргизстане, Армении, Камбоджи и др. Также компания является оператором междугородней и международной телефонной связи, что позволяет клиентам звонить в любую точку мира по оптимальным тарифам.
Деловые партнеры и конкуренты
Основными деловыми партнерами Группы компаний «Билайн» являются: Ростелеком, КОМСТАР-Объединенные ТелеСистемы, Межрегиональный ТранзитТелеком (МТТ), КОМКОР, APC, CISCO Systems, Siemens, CTI, Бизнес-центры, ТС «Комус».
Основные конкуренты: INTELCOM-CONNECT, МТС, Мегафон, Аккадо, Бизнес Связь Холдинг, РТКОММ [SYNTERRA], ГЛОБУС-ТЕЛЕКОМ, ТрансТелеКом.
3. Организационная структура управления организации
3.1. Характеристика оргструктуры ГК Билайн
Структура управления организацией – совокупность специализированных функциональных подразделений, взаимосвязанных в процессе обоснования, выработки, принятия и реализации управленческих решений. Основными элементами структуры являются:
- уровни управления;
- подразделения и звенья управления;
- управленческие связи

Организационная структура Группы компаний «Билайн» по состоянию на март 2010 года (рис.1) иерархическая, так как верхние уровни структуры наделены полномочиями для принятия решений, а нижние уровни обязаны выполнять принятые решения; присутствуют вертикальные связи.
В Группе компаний «Билайн» линейно-функциональная структура, oбecпeчивaющая тaкoe paздeлeниe yпpaвлeнчecкoгo тpyдa, пpи кoтopoм линeйныe звeнья yпpaвлeния пpизвaны кoмaндoвaть, a фyнкциoнaльныe — кoнcyльтиpoвaть, пoмoгaть в paзpaбoткe кoнкpeтныx вoпpocoв и пoдгoтoвкe cooтвeтcтвyющиx peшeний, пpoгpaмм, плaнoв.
Дocтoинcтвa cтpyктypы: 
•    ocвoбoждeниe линeйныx pyкoвoдитeлeй oт peшeния мнoгиx вoпpocoв, cвязaнныx c плaниpoвaниeм финaнcoвыx pacчeтoв, мaтepиaльнo-тexничecким oбecпeчeниeм и дp.; 
•    пocтpoeниe cвязeй «pyкoвoдитeль — пoдчинeнный» пo иepapxичecкoй лecтницe, пpи кoтopыx кaждый paбoтник пoдчинeн тoлькo oднoмy pyкoвoдитeлю. 
Нeдocтaтки cтpyктypы: 
•    кaждoe звeнo зaинтepecoвaнo в дocтижeнии cвoeй yзкoй цeли, a нe oбщeй цeли фиpмы; 
•    oтcyтcтвиe тecныx взaимocвязeй и взaимoдeйcтвия нa гopизoнтaльнoм ypoвнe мeждy пpoизвoдcтвeнными пoдpaздeлeниями; 
•    чpeзмepнo paзвитaя cиcтeмa взaимoдeйcтвия пo вepтикaли; 
•    aккyмyлиpoвaниe нa вepxнeм ypoвнe пoлнoмoчий пo peшeнию нapядy co cтpaтeгичecкими мнoжecтвa oпepaтивныx зaдaч.

Органы управления компанией: Общее Собрание Акционеров, Совет Директоров и Генеральный директор. 
На Генерального директора Общества возложены следующие функции:
•    Осуществление руководства финансовой и хозяйственной деятельностью Общества в соответствии с Уставом Общества.
•    Обеспечение соблюдения законности в деятельности Общества.
•    Составление стратегических и текущих планов Общества.
•    Выполнение поручений общего собрания акционеров, Совета Директоров Общества.
•    Организация работы Общества и эффективного взаимодействия всех структурных подразделений Общества.

Полная Должностная инструкция Генерального директора приведена в Приложении 1.
 

 
 
 
3.2 Характеристика оргструктуры Отдела сопровождения продаж

Место работы на этапе дипломного проектирования – Отдел сопровождения продаж корпоративным клиентам Московского макрорегиона Подразделения поддержки корпоративных продаж.
Положение об отделе сопровождения продаж
Общие положения
1. Отдел  является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется Генеральному директору организации.
2. Отдел возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности Генеральным директором.
3. Структуру и штат отдела утверждает Генеральный директор применительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из условий и особенностей направления бизнеса, а также объемов работ, возложенных на отдел.
4. Отдел руководствуется в своей деятельности действующим законодательством РФ и другими нормативными актами, а также приказами и распоряжениями по предприятию и настоящим Положением.
Задачи
1. Своевременная подготовка и заключение договоров на оказание услуг связи.
2. Организация деловых контактов с существующими и потенциальными клиентами.
3. Обеспечение выполнения планов заключения договоров в срок в соответствии с поступающими заявками.
4. Контроль за подключением услуг связи.
Функции
1. Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по оказанию услуг связи.
2. Организация деловых контактов в интересах предоставления услуг компании.
3. Подготовка и заключение договоров с клиентами на оказание услуг связи.
4. Утверждение годовых, квартальных и месячных планов продаж.
5. Утверждение годовых, квартальных и месячных планов подключения клиентов в соответствии с заказами и заключенными договорами.
6. Ежемесячный, ежеквартальный контроль за выполнением плана подключений.
7. Подготовка поквартальных данных об общем количестве подключений клиентов, предусмотренных заключенными договорами.
8. Регулирование взаимоотношений с клиентами, ведение переписки и прием заявок о качестве предоставляемых услуг.
9. Осуществление учета и контроля за выполнением планов подключений услуг связи по заключенным договорам.
10. Корректировка графика подключений услуг связи.
11. Участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных претензий на оказанные услуги связи.
12. Учет суточных подключений услуг.

Права
1.    Запрашивать от подразделений компании сведения о наличии запасов оборудования, плановых объёмов подключений по срокам и объемам в соответствии с заключенными договорами.
2.    Получать от коммерческого директора сведения о предстоящих изменениях в каталоге услуг. 
3. Резервировать необходимый объем оборудования в соответствии с гарантированными сроками и обязательствами продаж.
3.    Вносить предложения по формированию планов подключений.
4. Представлять в юридический отдел компании материалы для предъявления претензий к клиентам за нарушения обязательств по договорам.
5. Представлять компанию в ходе деловых контактов, вести соответствующую переписку.
Ответственность
Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением на отдел задач и функций несет начальник отдела.

Отношения отдела сопровождения продаж с другими подразделениями Группы компаний «Билайн»:
1. С техническим отделом: 
Получает: 
1.Сведения о предстоящем подключении клиента, сведения о поставках оборудования, планируемых сроках разработки новых проектов по подключению.
2. Подписанные акты приемки-передачи оборудования.
Предоставляет: 
1. Информацию о поступивших претензиях на качество подключения.
2. Задание на подключение клиента в соответствии с заявкой.
2. С финансовым отделом: 
Получает: 
1. Сведения о платежеспособности отдельных клиентов.
2. Сведения о поступивших аккредитивах, платежах за оказанные услуги.
3. Извещения об изменении банковских санкций к потребителям. 
Представляет: 
1. Сведения о подключенных клиентах, условиях оплаты по договорам.
2.  План финансовых поступлений.
3. С отделом маркетинга: 
Получает: 
1. Планы и задания по продаже услуг связи.
2. Рекомендации по организационным, вербальным и рекламным схемам деловых контактов с клиентами.
3. Сведения об изменениях в ценовой политике копании.
4. Сведения о проведении акций и о предоставлении скидок.
Представляет: 
1. Предложения по корректировке планов и заданий, исходя из уровня спроса и показателей интенсивности подключений.
2. Отчеты о результатах маркетинговых мероприятий.
3. Предложения по изменению ценовой политики компании по определенному сегменту рынка.
4. С отделом рекламы: 
Получает: 
1. Сведения о характере рекламной стратегии в отношении торговых марок услуг компании.
2. Наборы рекламных проспектов и памятных сувениров для организации деловых контактов.
Представляет: 
1. Предложение и замечания по разработке рекламных материалов, организации проектов документации, коррекции схем деловых контактов.
2. Сведения об эффективности рекламной стратегии по итогам деловых контактов.
3.  Рекомендации по оформлению рекламных материалов.

Схема организационной структуры Отдела сопровождения продаж представлена на рис. 2.

Рис.2. Схема организационной структуры Отдела сопровождения продаж

Общая численность Отдела Сопровождения продаж 19 человек.

Основные задачи Отдела сопровождения продаж

Главной задачей Отдела сопровождения продаж является после продажное обслуживание клиентов: 
•    обработка заявок на составление договора от менеджеров отдела продаж;
•    проверка наличия необходимых документов от клиента для составления договора;
•    проверка соответствия заявки и проекта на подключение;
•    составление договоров,  дополнительных соглашений, актов сдачи-приемки работ;
•    выставление счетов на инсталляцию оборудования;
•    контроль документооборота;
•    отправка проектов в реализацию;
•    согласование затрат на проект с финансовой службой.

Функции управления Отдела сопровождения продаж приведены в таблице 1.

Таблица 1 
Функции управления
Должность    Основная деятельность    Количество сотрудников
Начальник отдела (категория «М2»)    1. Контроль за работой отдела.
2. Контроль за выполнением ежеквартального плана по составлению договоров и возврату актов сдачи-приемки работ.
3. Ведение отчетной документации по работе отдела и предоставление ее Начальнику Подразделения Поддержки продаж.
4. Распределение заявок на составление документов и проектов среди сотрудников.
5. Разрешение конфликтных ситуаций между сотрудниками различных подразделений.
6. Обеспечение сотрудников отдела полной и актуальной информацией для дальнейшей работы.    1
Заместитель начальника отдела (категория «М1»)    1. Контроль за надлежащим исполнением заданий Начальника отдела.
2. Составление первичных отчетов по работе отдела.
3. Консультационная помощь сотрудникам отдела и других подразделений.
4. Участие в подготовке к совещаниям.
5. Обеспечение отдела канцелярскими товарами.
6. Ведение табеля по учету работы сотрудников отдела.    1
Старший специалист (категория «Е6»)    1. Обработка самых сложных заявок и проектов.
2.Консультационная помощь администраторам в оформлении документов и составлении проектов.
3. Консультирование клиентов по телефону.
4. Проведение лекций для администраторов.    3
Специалист (категория «Е5»)    1. Обработка поступивших заявок и проектов.
2. Консультирование клиентов по телефону.    14

Список управленческих решений, реализуемых в отделе сопровождения продаж Группы компаний «Билайн»:

1.    Утверждение плана составления договоров.
2.    Утверждение плана количества подключений.
3.    Назначение ответственных за выполнение плана составления договоров.
4.    Контроль за выполнение плана количества подключений.
5.    Контроль за выполнение плана составления договоров.
6.    Заключение договоров на оказание услуг связи.
7.    Контроль за количеством подключений.
8.    Корректировка плана количества подключений.
9.    Корректировка плана составления договоров.
10.    Учет выполнения плана по составлению договоров.
11.    Учет выполнения плана по количеству подключений.
12.    Утверждение отчета о выполнения плана по составлению договоров
13.    Утверждение отчета о выполнения плана по количеству подключений.

Цели отдела сопровождения продаж: управление подключениями, управление договорным документооборотом.

4. Анализ существующей системы кадрового менеджмента

4.1. Кадровая политика

Для повышения организационной эффективности в 2006 году в Компании были разработаны и внедрены новые критерии к построению кадровой структуры и новая система позиционных уровней (PL-система). Во внедренной системе позиционных уровней должности делятся на две категории: руководящая должность ("М") и экспертная должность ("Е"). Руководящая должность (категория "M") – должность сотрудника, осуществляющего руководство подчиненными (административное и функциональное). К руководящим должностям также относятся позиции, которые занимают сотрудники, осуществляющие руководство проектами на постоянной основе. Экспертная должность (категория "E") – должность сотрудника, который не является руководителем. Сотрудник, занимающий экспертную должность, имеет специализацию в определенной функциональной области, и может координировать работу нескольких сотрудников без создания структурного подразделения.
С точки зрения организационной эффективности новая система предоставляет больше гибкости при формировании структуры Компании, так как позволяет более четко соотнести полномочия и зону ответственности с конкретной должностью. Для сотрудников в системе реализована возможность строить свою карьеру в Компании не только по руководящей, но и по экспертной линии.
PL должности присваивается на основе ее оценки. На этапе внедрения оценку должностей проводили специально обученные и сертифицированные сотрудники. Оценка производилась на основании данных о должностях, которые предоставляли руководители подразделений, с использований специальной методологии. Эта методология позволяет оценить степень ответственности, уровень принятия решений и полномочия данной должности.
Оценка должности проводилась по следующим критериям:
•    влияние; 
•    коммуникации; 
•    инновации; 
•    знания.

Новая система позиционных уровней является основой для построения шкалы заработных плат. Каждому PL соответствует конкретная шкала ставок заработной платы.
Оценку сотрудника проводит непосредственный руководитель, которому сотрудник административно подчиняется в новой структуре.
В ближайшем будущем компания планирует внедрить систему KPI (Ключевых показателей эффективности).

4.2. Набор и найм персонала

 В 2005 году в компании была внедрена программа стажировки «Третье поколение». Было несколько оснований для внедрения проекта. Во-первых, необходимость постоянного притока новых людей со свежими идеями. Во-вторых, потребность в закрытии вакансий особой сложности. Необходимых специалистов компания ищет на рынке труда или очень долго, или они стоят очень дорого. Причина этого отчасти кроется в специфике телекоммуникационной отрасли. В компании решили, что гораздо выгоднее было бы потратить то время, которое занимает поиск готового специалиста, на обучение молодого сотрудника.
Проект всецело зависит от текущих потребностей компании. Проводится ежегодный опрос среди руководителей о том, какие новые сотрудники востребованы в их отделах. Если в первый год компания пробовала программу среди маркетинга, финансов и HR-департамента, то в 2008-м в проект вовлечены уже практически все функциональные направления «Билайна» - от IT до PR,  финансистов, маркетологов и пр. Почти в каждом подразделении есть потребность в стажерах.
Группа компаний «Билайн» хочет видеть в качестве участников «Третьего поколения» скорее студентов-старшекурсников, которые еще не наработали профессиональный опыт, однако активно к нему стремятся. Или же студентов, уже «попробовавших» себя в каких-либо компаниях, но нацеленных на работу в крупной корпорации.
Английский язык необходим практически для всех позиций «Билайна» прежде всего потому, что Группа компаний «Билайн» -  международная компания. Кроме того, часть топ-менеджеров - иностранцы, а акции компании котируются на Нью-йоркской бирже, что означает наличие обширной документации, в том числе технической, на английском языке. Особенно владение языком важно для финансистов и маркетологов.
В подразделениях «Билайна» по-прежнему существует необходимость в людях с опытом работы. В основном в «Билайне» работают профессионалы с опытом от 2-3 лет. В любом случае стажеров в компании далеко не сразу переводят в штат. Особенность компании заключается в том, что она принадлежит к высокотехнологичной отрасли, всегда нуждающейся в людях с высокой квалификацией. Количество новичков с каждым годом будет увеличиваться и, возможно, когда-нибудь достигнет соотношения с профессионалами 50 на 50. Однако большой процент экспертов компании будет нужен всегда.

4.3. Мотивация труда

Мотивация труда в Группе компаний «Билайн» складывается из следующих факторов.
1. Рабочая среда. Рабочие места сотрудников компании оборудованы максимально комфортно и эргономично. У сотрудников есть все необходимые канцтовары, мощные компьютеры, ЖК-мониторы высокого качества, в каждом кабинете есть собственная оргтехника. Сотрудники приходят работать с удовольствием, ничто им не мешает выполнять свои обязанности. Атмосфера в коллективах дружелюбная.
2. Вознаграждение. В компании высокий уровень оплаты труда. Сверх