СОДЕРЖАНИЕ

Введение…………………………………………………………………………..…3

Глава 1. Теоретические основы менеджмента оптовых продаж…………….6
1.1 Сущность и содержание управления оптовыми продажами…………….6
1.2 Методы управления оптовыми продажами……………………………….13
1.3 Эффективность оптовых продаж в условиях расширения 
ассортимента и повышения качества товаров…………………………….....18

Глава 2. Пути совершенствования управления оптовыми 
продажами на примере  ООО "АС-Маркет" (И.П.Кузнецов Ю.В.)…….…21
2.1 Общая характеристика предприятия оптовой торговли на примере  
ООО "АС-Маркет" (И.П.Кузнецов Ю.В.)…………………………………….21
2.2 Экономическая оценка финансово-хозяйственной деятельности предприятия в условиях развития экономики современной России………33
2.3 Основные пути совершенствования менеджмента оптовых продаж 
и их значение для дальнейшего развития организации……………………51

Заключение……………………………………………………………………….78

Список использованной литературы………………………………………...80

Приложение……………………………………………………………………....84

                                           ВВЕДЕНИЕ

Развитие торговли, торговых отношений, обмена материальными и духовными ценностями между отдельными лицами, странами и народами всегда составляло важнейший источник жизнеспособности человеческого общества, роста материального и духовного уровня людей.
Отсутствие торговли, как известно, характеризовало состояние первобытного общества. Первые древнейшие цивилизации стали возникать в условиях первоначальных, во многом еще примитивных торговых операций - обменов излишками производимых продуктов. Те цивилизации и страны, которые всячески содействовали развитию торговых отношений, могли укреплять свое могущество, создавали богатство материальной и духовной культуры.
Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению сферы обращения и выделению в ней посреднических отраслей – оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления. 
В современных условиях повышается экономическая самостоятельность и ответственность предприятий и трудовых коллективов за результаты хозяйственно-финансовой деятельности. Руководители, специалисты и другие работники должны обладать знаниями и умениями, необходимыми для разработки и осуществления организационно-экономических и управленческих мер, направленных на повышение эффективности и конкурентоспособности предприятий.
Торговля — самостоятельная отрасль экономики страны, представляет собой совокупность организаций и предприятий, которые занимаются куплей-продажей товаров народного по¬требления.
Функционирование торговых предприятий регулируется общими и специальными законодательными и нормативными актами РФ. Различают предприятия розничной и оптовой тор¬говли и питания.
Важную роль в организации товародвижения играет оптовая торговля. Она представляет собой торгового посредника между производственными и розничными торговыми предприятиями. Экономическим содержанием деятельности оптовых предприятий является обращение товаров, посредством которого товары поступают из сферы производства в сферу обращения или обращаются внутри этой сферы.
Оптовая торговля – это реализация товаров оптовыми крупными партиями для дальнейшей перепродажи или использования их в производственном процессе.
Актуальность темы данной выпускной квалификационной работы заключается в оценке деятельности оптовой торговли и разработка направлений ее совершенствования в современных условиях.
Теоретической и методологической основой для выполнения данной работы послужили законы РФ, постановления правительства РФ, другие правовые нормативные акты, также специальная литература зарубежных и отечественных авторов таких, как Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели, А.М. Фридман, Т.Б. Бердникова и другие.
Объектом исследования данной выпускной квалификационной работы является ООО «АС-Маркет».
Предметом исследования является сущность, содержание и методы управления оптовыми продажами в ООО «АС-Маркет».
Целью выпускной квалификационной работы является оценка деятельности оптовой торговли: состояние и направления развития.
В целях выполнения поставленной цели рассмотрены следующие задачи:
- понятие, функции, сущность и значение оптовой торговли:
- виды оптовой торговли, их развитие;
- внешняя и внутренняя среда деятельности предприятия;
- состояние оптовой торговли и финансово-хозяйственной деятельности предприятия;
- направления совершенствования оптовой торговли в современных условиях.
В работе использованы логический подход к определению базовых понятий управленческой теории и практики, принципы статистического, системного и маркетингового анализа, инструменты и методология SWOТ-анализа, экономико-математическое моделирование, методические рекомендации разработки стратегии развития предприятий в условиях конкуренции.  
Работа состоит из введения, двух разделов, заключения, списка использованной литературы, приложений.

 
Глава 1. Теоретические основы менеджмента оптовых продаж

1.1 Сущность и содержание управления оптовыми продажами

Торговля — самостоятельная отрасль экономики страны, представляет собой совокупность организаций и предприятий, которые занимаются куплей-продажей товаров народного по¬требления.
Функционирование торговых предприятий регулируется общими и специальными законодательными и нормативными актами РФ. Различают предприятия розничной и оптовой тор¬говли и питания.
Важную роль в организации товародвижения играет оптовая торговля. Она представляет собой торгового посредника между производственными и розничными торговыми предприятиями. Экономическим содержанием деятельности оптовых предприятий является обращение товаров, посредством которого товары поступают из сферы производства в сферу обращения или обращаются внутри этой сферы.
Оптовая торговля – это реализация товаров оптовыми крупными партиями для дальнейшей перепродажи или использования их в производственном процессе.
Оптовая торговля, в отличие от розничной, занимает промежуточную стадию в товарном обращении. Подобное посредничество возникает, когда производственные предприятия  не имеют возможности самостоятельно довести свою продукцию до розничной торговой сети, а магазины не в состоянии организовать доставку товаров непосредственно с предприятий промышленности по многим причинам  объективного характера.
Объективная необходимость оптовых предприятий вызвана производственными, транспортными и торговыми факторами.
На развитие торгового оборота в совокупности влияют многие факторы, связанные со спросом населения и товарным предложением, с организацией торговых процессов. Можно вы¬делить следующие основные группы факторов:
- экономическое положение страны и отдельных регионов, развитие промышленного и сельскохозяйственного производ¬ства.
- денежные доходы населения, направляемые на покупку товаров.
- уровень розничных цен, их соотношение по отдельным
группам товаров.
- наличие материальных, трудовых и финансовых ресур¬сов в сфере товарного обращения и степень эффективности их использования.
В результате экономических реформ, развития рыночных инструментов и конкурентных отношений увеличивается доля частного сектора и снижается доля государственной торговли в розничном и оптовом обороте страны.
Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению сферы обращения и выделению в ней посреднических отраслей – оптовой торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления. 
Оптовая торговля охватывает по  существу  всю  совокупность  товарных ресурсов,  являющихся  как  средствами  производства,   так   и   предметами потребления.
Существует немало определений оптовой торговли.
По мнению Л.Е. Басовского, оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.
На наш взгляд, более удачное определение приводит С.Н. Виноградова: оптовая  торговля  -  это  форма   отношений   между   предприятиями, организациями,  при  которой  хозяйственные  связи  по  поставкам  продукции формируются  сторонами   самостоятельно. Она   влияет   на   систему экономических   связей   между   регионами,   отраслями,   определяет   пути перемещения   товаров   в   стране,    благодаря    чему    совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в  развитии регионов.
Оптовая торговля занимает промежуточное положение между промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на производство и реализацию населению товаров.
Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества, ритмичную поставку товара. Основными формами воздействия оптовой торговли на промышленность являются: предварительные заказы, долгосрочные соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры содружества, средства массовой информации, реклама. 
Предварительные заказы оптовых баз служат основой для разработки промышленными предприятиями планов выпуска товаров по объему и ассортименту. Предварительный заказ - это экономически обоснованное выражение существующего и прогнозируемого спроса на товары. 
Долгосрочные соглашения между оптовыми и промышленными объединениями являются формой долговременной экономической связи между промышленностью и торговлей. В таких соглашениях предусматриваются обновления ассортимента, улучшение внешнего вида изделий, упаковки товаров и другие обязательства, обеспечивающие полное удовлетворение потребностей населения.
Оптовые ярмарки проводятся, как правило, до начала нового хозяйственного года. На ярмарках предприятия оптовой торговли согласовывают с поставщиками и покупателями ассортимент товаров, модели, фасоны, расцветки, размеры, цены, объемы поставки.
Договоры поставок оптовых баз с промышленными предприятиями устанавливают хозяйственные связи между ними. Договоры заключают на год и более лет. 
Договоры являются средством для повышения эффективности экономических связей. 
Средства массовой информации (газеты, радио, телевидение) широко используются работниками оптовой торговли для воздействия на промышленность и на потребителя. С помощью этих средств привлекается внимание общественности к поставщикам, выпускающим товары низкого качества, которые не пользуются спросом у покупателя. 
В свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия розничной торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента, повышении качества товаров, увеличении доли фасованных товаров, организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении обслуживания покупателей.
Товароведы оптовых баз организуют оптовую продажу товаров повседневного спроса, совместно с розничной торговлей изучают спрос, проводят выставки-продажи, оптовые ярмарки по продаже, организуют рекламные мероприятия.
Основными задачами оптовой торговли являются:
- маркетинговое  изучение  рынка,  спроса  и  предложения  на  продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;
- размещение   производства   товаров   в   необходимых    потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
- своевременное, полное  и  ритмичное  обеспечение  товарами  в  широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
- организация хранения товарных запасов;
- организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
- обеспечение  приоритета  потребителя,  усиление  его   экономического воздействия на поставщика в зависимости  от  надежности  хозяйственных
- изучение связей, качества поставляемой продукции;
- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях,
- взаимоувязывание   по   всем   временным   категориям   (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
- организация планомерного завоза товаров  по заключенным договорам;
- широкое применение экономических методов  регулирования  всей  системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;
- снижение совокупных издержек,  связанных  с  продвижением  товаров  от изготовителей к потребителям.
Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, по объему оптовые сделки крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. Во-вторых, в отношении правовых положений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:
- оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;
- оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;
- торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца.
    Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благ.ря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
    И так, и розничные предприятия, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:
- стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;
- закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;
- разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;
- складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;
- транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;
- финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;
- принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;
- предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;
- услуги по управлению. Консультационные услуги. 
Быстрое развитие оптовой торговли в последние гг.. обусловлено значительными тенденциями в современной экономике:
- ростом массового производства товаров на мелких предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;
- увеличением объемов производства впрок;
- увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;
- обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.
Оптовый товарооборот является одним из основных показателей хозяйственной деятельности оптовых предприятий. Его объем и структура характеризуют степень развития производства и уровень народного потребления.
Оптовый оборот имеет другое экономическое содержание, чем выручка от реализации продукции в промышленности или розничный товарооборот. Оптовый оборот не отражает производство и продажу товаров непосредственно населению для личного потребления, а характеризует движение товаров из сферы производства в сферу обращения.
Оптовый товарооборот по реализации включает продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, расположенным в районе деятельности оптового предприятия.
Определив понятие, функции, сущность и значение оптовой торговли, переходим к изучению видов оптовой торговли, их развитии.

1.2 Методы управления оптовыми продажами

Конкуренция как процесс «созидательного разрушения» (Й.Шумпетер) и неотъемлемый компонент рыночного механизма непрерывно дестабилизирует динамику торговых фирм современной России, заставляя их мобилизовать все ресурсы, доступные факторы и усилия, связанные не только с реализацией произведенной продукции, но и с рутинным осуществлением комплекса инновационных мероприятий, обеспечивающих продвижение товаров от производителя к потребителям. Это становится возможным при активном использовании методик маркетинга как инструмента освоения и осознания рыночных реалий с позиции достижения целей фирмы, а также изучении механизма и форм проявления экономических законов в сфере обращения. Поэтому владение достоверной рыночной информацией, непрерывный мониторинг конкурентной среды, изучение потребительских предпочтений и ожиданий, адаптация режима торговли к рыночной конъюнктуре, активное воздействие на рынок с помощью ценовых стратегий, стимулирование и формирование спроса должны быть включены в общую схему тактических и стратегических действий коммерческого предприятия.
Процесс управления деятельностью торгового предприятия базируется на определенном рыночном механизме, который целесообразно трактовать как совокупность конкретных экономических отношений и связей между покупателями и продавцами, а также торговыми посредниками, между спросом и предложением по поводу движения товаров и денег, отражающая экономические интересы указанных субъектов и обеспечивающая обмен продуктами труда. Действие данного механизма проявляется прежде всего в сфере потребительского рынка: спрос и предложение товаров на потребительском рынке формируют уровень цен на них, определяют возможности нахождения новой рыночной ниши или расширения объемов деятельности коммерческого предприятия в рамках выбранного товарного сегмента, позволяют формировать новые конфигурации хозяйственных связей с поставщиками .
К основным целям стратегического мониторинга рыночного пространства относятся: выявление возможностей расширения сегмента потребительского рынка, охватываемого деятельностью торговой фирмы; поиск и мобильное занятие новых рыночных ниш; существенное повышение уровня сервиса, усиление его многоаспектности; рост прибыли и уровня рентабельности торговой деятельности; снижение уровня хозяйственных рисков; рост капитала фирмы и повышение ее рыночной стоимости. 
Рассмотрим два основных временных режима коррекции рыночного механизма коммерческой фирмы – стратегический и тактический. Исходя из общего определения стратегии по О.В.Иншакову, примем, что стратегия торговой фирмы – это ее движение по ориентирам среди императивов с учетом приоритетов и параметров рыночной динамики, целесообразно трактовать тактику как стратегию фирмы, конкретизированную на определенный момент времени. В этом смысле необходимо отказаться от примитивного анализа тактических мер как преимущественно краткосрочных, а стратегических – как рассчитанных на среднюю и длительную перспективу. Разработанные и закрепленные в стратегии направления деятельности фирмы обретают тактическую конкретность в системе показателей, которая используется для мониторинга и дает основания для проведения коррекции рыночного механизма фирмы. Меры по изменению ассортиментной и ресурсной политики, направлений позиционирования фирмы на рынке и ее PR-активности и др. рассматриваются как стратегически значимые и тактически важные. Это означает, что руководство и сотрудники торгового предприятия оказываются не вправе отдавать приоритет тактике перед стратегией, и наоборот; в своей деятельности они должны учитывать оба этих аспекта. 
В качестве субъекта мониторинга и коррекции рыночного механизма коммерческого предприятия рассматривается должностное лицо, подразделение или структура, которые осуществляют сбор и анализ рыночной информации с целью мониторинга рыночного механизма коммерческого предприятия. Конкретными субъектами могут быть органы управления самого торгового предприятия (например, топ-менеджер или совет директоров) с функциями обоснования и принятия тактических и стратегических решений.
Объектом мониторинга и коррекции рыночного механизма фирмы являются его базовые элементы – ресурсная, ассортиментная, ценовая политика. Функции и структура предприятия, рыночная динамика, внутрифирменная конкуренция. Взаимодействие субъекта и объекта мониторинга и коррекции рыночного механизма коммерческого предприятия осуществляется посредством установления прямой и обратной связей, которые существуют в данной системе одновременно.
На торговом предприятии необходимо создать систему оперативного (текущего) мониторинга как механизма осуществления актуального и непрерывного наблюдения за важнейшими текущими показателями и инструмента гибкого реагирования на возможное изменение параметров спроса и предложения, рыночных позиций, возникающих угроз и рисков и др .
Задачей текущего мониторинга и оперативной коррекции рыночного механизма коммерческого предприятия является анализ текущего соотношения спроса и предложения на значимые для него товары, то есть изучение конъюнктуры рынка в ее «мгновенном срезе», а также своевременное обнаружение отклонений в его показателях; выявление причин, вызвавших эти отклонения, и разработка предложений по соответствующей корректировке отдельных направлений деятельности коммерческого предприятия с целью ее нормализации и повышения эффективности в краткосрочном периоде. Изучение конъюнктуры товарного рынка базируется на анализе показателей, характеризующих поставку товаров этой группы, объем и структуру розничных продаж товарных запасов на складах, в оптовой и розничной торговле. К таким показателям относятся: емкость рынка; структура товаров в ассортименте, показатель обновления товарного ассортимента; обеспеченность торговых фирм производственными мощностями, запасы товаров (в том числе ограниченного и повышенного спроса); объем продаж товаров в ассортименте (в том числе оптовая, розничная, фирменная); изменение долей рынка, занимаемых данной торговой фирмой и ее конкурентами; соотношение цены, спроса и предложения товара; выполнение заявок на поставку товаров, количество рекламаций; изменения в спросе потребителей; динамика цен; уровень и структура хозяйственных рисков; стадия конъюнктурного цикла; объемы продаж товаров по сниженным ценам (в том числе по уценке, в рамках сезонных распродаж и рекламных кампаний и др.).
При определении общей схемы выработки тактических и стратегических действий коммерческого предприятия обоснованно использование разработок в рамках концепции целевого маркетинга, элементами которого являются: сегментирование рынка, выбор целевого сегмента, разработка стратегии охвата рынка, позиционирование товара .
В коммерческой деятельности предприятий необходимо учитывать тенденции изменений в спросе и в величине спроса не какого-либо усредненного абстрактного потребителя, а конкретных фокусных групп с особыми интересами, специфическими запросами. Определенными намерениями и противоречивыми мотивами. Каждая из этих групп оперирует на некоторых сегментах рынка, которые возможно аналитически и/или эмпирически выявить и на которые должна ориентироваться та или иная программа действий торговой фирмы. Мониторинг и коррекцию рыночного механизма коммерческого предприятия в тактическом аспекте целесообразно осуществлять в отношении:
•    общего объема спроса, то есть потока денежных средств, который в определенный период может быть ориентирован на покупку товаров в рамках определенного участка рыночного пространства;
•    макро- и микроструктуры спроса, выражающихся в объемах спроса на отдельные группы товаров и на каждую их разновидность соответственно;
•    факторов формирования спроса (экономических, социальных, демографических, национальных, климатических и др.) .
При изучении конъюнктуры товарного рынка необходимо не только определить его состояние на тот или иной момент времени, но и предсказать вероятный характер дальнейшего его развития по крайней мере на один-два квартала, но не более чем на полтора года. По своему характеру прогноз показателей конъюнктуры является краткосрочным и носит в основном качественный характер. Специфика го заключается в том, что, с одной стороны, точность краткосрочных прогнозов повышается по сравнению со средне- и долгосрочными за счет более полной и достоверной информации о факторах и степени их влияния. А с другой стороны, различие квартальных показателей по сравнению с годовыми снижает эту точность.
Система стратегического мониторинга и коррекции рыночного механизма предполагает аналитическое отслеживание последствий влияния или проявления той или иной совокупности факторов конкурентной среды в конкретный отрезок времени и формирование программы стратегических действий по управлению рыночным механизмом. Механизм коррекции в данном случае будет нацелен на стратегическое приведение внутренних сил и слабостей торговой фирмы в соответствие с внешними угрозами и определенными возможностями. Применение системы мониторинга и коррекции рыночного механизма коммерческого предприятия позволяет оптимизировать функционирование и управление предприятием в тактическом и стратегическом аспектах. 
Следует отметить необходимость поддержания непрерывного характера мониторинга и коррекции рыночного механизма фирмы, что связано с нестабильной динамикой факторов внешней среды, в первую очередь – с изменением конъюнктуры потребительского рынка и эволюцией привлеченных ресурсов и факторов функционирования торгового предприятия, особенно на этапах перехода к очередной стадии его жизненного цикла .

1.3 Эффективность оптовых продаж в условиях расширения ассортимента и повышения качества товаров

Механизм управления конкурентоспособностью организации оптовой торговли должен включать следующие элементы:
-        определение системы целей, интересов и потреб¬ностей, установок и мотивов;
-        установление форм и рычагов воздействия;
-        формирование системы показателей и критериев конкурентоспособности;
-        применение экономических и юридических мето¬дов управления;
-        построение оптимальной организационной струк¬туры управления .
По мнению М. Портера позицию предприятия в отрасли определяет конкурентное преимущество, которые делятся на два основных вида: 1) более низкие издержки и 2) дифференциацию товаров . Низкие издержки отражают способность предприятия разрабатывать, выпускать и продавать сравнимый товар с меньшими затратами, чем  конкурен¬т. Дифференциация - это способ обеспечить покупателя уникальной и большей ценностью, в виде нового качества товара, особых потребительских свойств или послепро¬дажного обслуживания.
Предприятие оптовой торговли, выбравшее первый вид конкурентного преимущества – низкие издержки, должно тем не менее обеспечить приемлемое качество и обслуживание. Товар предприятия, реализующего диф¬ференцированную продукцию, должен быть не дороже то¬варов конкурентов, для недопущения ущерба.
Развитие, рост, прибыль - три целевые величины, предопределяющие возможность достижения организацией оптовой торговли желаемого уровня конкурентоспособности. Исходя из этого, управление конкурентоспособностью предполагает:
-        стратегическое видение руководством предпри¬ятия перспектив, средств и методов их достижения, нали¬чие необходимых для этого ресурсов;
-        выбор целевых рынков и их сегментов;
-        выявление рыночного потенциала своей продук¬ции, ее конкурентных преимуществ и недостатков;
-        оценка сети маркетинговых посредников, по¬строение эффективного канала сбыта;
-        изучение доминирующих факторов внешней сре¬ды предприятия;
-        оценка конкурентов и уровня их конкурентоспо¬собности;
-        оценка собственного потенциала конкурентоспо¬собности .
Таким образом, механизм управления конкуренто¬способностью организации оптовой торговли должен охватывать все основные на¬правления его деятельности: прогнозирование и планиро¬вание; производство; организационно-техническое обеспе¬чение; маркетинг; материально-техническое обеспечение; кадры; обеспечение качества продукции; экология; юриди¬ческое обеспечение; социальные вопросы.
В развитии местных рынков регионов, обслуживаемых предприятием оптовой торговли, должен осуществляться комплексный поход, т.е. осуществляться  с двух позиций, обеспечивающих – расширение спроса и рост предложения.
Рост предложения в сфере оптовой торговли необходимо обеспечивать на основе расширения ассортимента; повышения качества товаров и услуг.  
Целенаправленное формирование спроса и его стимулирование должно осуществляться путем предоставления товарного кредита, продажи товаров со скидками, по сниженным ценам и др .
Развитие оптовых торговых организаций, как главных субъектов рынков регионов должно осуществляться в следующих направлениях:
-        изучение, формирование и прогнозирование спроса населения на товары и услуги;
-        утверждение для каждого типа торгового предприятия обязательного ассортиментного перечня и установление контроля за его соблюдением;
-        расширение товарного ассортимента;
-        улучшение торгового обслуживания путем организации торговли по образцам, предварительным заказам с доставкой, установления удобных режимов торговли.
Формированию устойчивой тенденции роста производства потребительских товаров будет способствовать реализация мер по активизации промышленного производства, расширению ассортимента, повышению качества и безопасности готовой продукции.      
Ассортиментная и ценовая политика должна быть ориентирована на удовлетворение спроса различных «по доходам» категорий покупателей, с целью обеспечения максимального объема производства .
Определив виды оптовой торговли, их развитие переходим к изучению оценки деятельности оптовой торговли ООО «АС-Маркет» и направления ее совершенствования.                                                               

 
Глава 2. Пути совершенствования управления оптовыми продажами на примере ООО "АС-Маркет" (И.П.Кузнецов Ю.В.)

2.1 Общая характеристика предприятия оптовой торговли на примере
ООО "АС-Маркет" (И.П.Кузнецов Ю.В.)

Исследуемое предприятие оптовой торговли ООО «АС-Маркет» (и.п. Кузнецов Ю.В.) является коммерческой организацией, которое несет имущественную ответственность по своим обязательствам всем своим имуществом и выступает в суде, арбитражном и третейском суде от своего имени. Общество имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета, печати и штамп со своим полным фирменным наименование и указанием на место нахождения Общества. Общество может иметь торговый знак, знак обслуживания, зарегистрированные в установленном порядке, включать его в изображение печати и штампа.
Целями деятельности общества является расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.
Общество с ограниченной ответственностью «АС-Маркет»  (далее по тексту ООО «АС-Маркет») является коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия, Конституцией РФ. Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в арбитражном суде, суде и третейском суде.
Рассмотрим схему управления ООО «АС-Маркет»   на рис. 2.1. Управление предприятием осуществляется на основе централизованного руководства, объединяющего всех работников. Непосредственное управление предприятием осуществляет генеральный директор, назначаемый и освобождаемый от занимаемой должности Советом учредителей в соответствии с действующим законодательством. Директор организует работу предприятия, управляет всей его деятельностью, осуществляет подбор, прием на работу и расстановку кадров, отвечает за качество оказываемых услуг и осуществляемых работ, действует от имени предприятия и представляет его во всех организациях и учреждениях. В пределах своей компетенции издает приказы и распоряжения.

Генеральный директор

секретарь
    Зам. ген.директора        Главный инженер        Главный бухгалтер

Продовольственный отдел
        Хозяйственный отдел        Алкогольный отдел        Экономический отдел        Зам. главного бухгалтера

Рис. 2.1. Схема управления ООО «АС-Маркет»

В целом кадровая политика ООО «АС-Маркет»  определяет принципиальные решения о целях, мерах и правилах работы с кадрами, общие и специфические требования к ним и формируется собственниками организации и высшем ее руководством. Она включает в себя те решения в области целей и средств, которые направлены на взаимоотношения между лицами, принимающими решения, и сотрудниками. 
  Анализируя применяемые в компании  методы  административного  воздействия  с   точки зрения их влияния на стратегию и тактику развития системы  мотивации  труда, пришли к следующим выводам: 
      Организационное воздействие,  оказываемое  на  персонал,  способствует высокому уровню регламентации управления  конфликтными  ситуациями.  В  этом меня  убедило  наличие  на   данном   предприятии   внутренних   нормативных документов, регламентирующих деятельность персонала ООО «АС-Маркет»  (см. табл.2.1):
 -  хорошо проработанного  устава  ООО «АС-Маркет»,
  - коллективного  договора  ООО «АС-Маркет», подписанного  генеральным  директором  компании  и  коллектива  его работников,           способствующего развитию партнерских отношений  администрации  и            коллектива;
   - правил  внутреннего  трудового  распорядка,   разработанных   в            соответствии с ГК и КЗоТ РФ;
   -  наличие четкой организационной структуры  управления  и  штатных           структур  предприятия и их ежегодная корректировка;
   -  наличие четких должностных инструкций сотрудников с определением           функциональных обязанностей работника и нормированием труда,
    -   используются  экономические  методы  воздействия  на  персонал,            такие, как мотивация и стимулирования труда.
      Таблица 2.1
Состав документов нормативно-методической базы организации.
Элементы принуждения    Элементы побуждения    Элементы убеждения
Трудовой кодекс РФ    Положение о персонале    Разработка основ и направлений корпоративной культуры
Устав организации    Положение о системе оплаты труда    
Коллективный договор        Оформление Доски почета
Правила внутреннего трудового распорядка    Положение об адаптации работников    Занесение работников в книгу истории организации
Положение о структурных подразделениях    Положение о работе с резервом кадров    Подготовка и проведение корпоративных праздников
Положение об аттестации    Положение об оценке персонала    Награждение Почетной грамотой
Должностные инструкции        Празднование юбилеев сотрудников
Квалификационные характеристики (требования) к должностям    Положение о развитии карьеры    Социальный пакет» для работников (питание, охрана здоровья, организация отдыха)
Другие документы, регулирующие деятельность организации        

       В   компании   применяются   эффективные   виды   распорядительных воздействий. Основанием для такого вывода послужило наличие  четких приказов директора  компании,  с  указанием  состояния           вопроса, мероприятий, ресурсов и ответственных. Однако,  в  процессе  анализа  воздействия  административных   методов  выявилось слабое применение системы контроля за  исполнением  документов  на предприятии,  что  приводит  к  неэффективности  некоторых  распорядительных воздействий.
      В ООО «АС-Маркет» недостаточно развита кадровая политика.   Основные  инструментарии  в   работе   с   человеческими ресурсами   –   социально-психологические методы в ООО «АС-Маркет» используются не в полной мере:
      - полученные методом анкетирования  и  тестирования  данные  частично        используются при приеме на работу персонала;
      - поддерживается  дух  соревновательности  сотрудников  (ежемесячное,        ежеквартальное, ежегодное проведение конкурса среди  менеджеров  на        звание «Лидер-менеджер месяца (квартала, года)».
    Совершенно не используются такие социально-психологические методы, как:
      - организация индивидуальной работы  с  сотрудниками  с  учетом  типа        личности, темперамента (мероприятия по аттестации специалистов);
      - проведение тренингов и семинаров для руководителей.
      Необходимо отметить, что  в  настоящее  время  на  фирме  имеет  место       нервозность и психологический дискомфорт  в  коллективе,  несмотря  на      привыкание  к  некоторым  конфликтным  ситуациям.  Прежде  всего,  это      обусловлено тем, что на  предприятии  очень  мало  значения  придается      социально-психологическим   методам,   значительно   больше   значения      придается экономическим методам.
Огромное значение для достижения целей организации имеет использование функции мотивации. Функция менеджмента – активизация и стимулирование – обозначает процесс стимулирования всех участников деятельности ООО «АС-Маркет», направленное на достижение индивидуальных и общих целей предприятия. 
В ООО «АС-Маркет» утверждено Положение об оплате труда; Положение о порядке и условиях выплаты вознаграждения работникам по итогам работы учреждения за год. 
Далее проведем SWOT – анализ (табл. 2.2). 
Таблица 2.2
SWOT – анализ ООО «АС-Маркет»

    S (сильные стороны)
1. система ценообразования
2. качество сырья
3. развитая система мотивации
4. качество продукции
5. дизайн упаковки
6. доступность
7. новое оборудование
    W (слабые стороны)
I. недостаточная загрузка оборудования
II. недостаточная численность персонала
III. ассортимент
IV. рынки сбыта
О (возможности)
а) расширение производства
б) расширение ассортимента
в) совершенствование системы маркетинга
г) новые каналы сбыта
д) повышение квалификации и обучение сотрудников    Влияние сильных сторон на возможности
а     1, 2, 3, 7 

б    1,2,3,4,5,6,7

в    1, 2, 3, 4, 5, 6, 7

г    2, 3, 4, 5

д    1, 3
Влияние слабых сторон на возможности
а    I, II, III

б    I, II, III, IV

в    III, IV

г    I, II, III, IV

д    I, II, IV

Т (угрозы)
А) потеря репутации
Б) снижение качества продукции
В) снижение доли рынка
Г) потеря специалистов
Д) снижение производительности    Влияние сильных сторон на угрозы
А    1, 2, 3, 4, 5, 6, 7

Б    2, 3, 7

В    1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
Г    1, 3, 7
Д                   3, 7
Влияние слабых сторон на угрозы
А    I, II, III, IV

Б    III, IV

В     I, II, III, IV

Г    I, II
Д             I, II, IV

Проведение SWOT – анализа имеет смысл для конкретизации перспективных направлений развития организации с учетом ее конкурентных позиций. Таким образом, в настоящее время ООО «АС-Маркет» на сегодняшний день занимает одно из лидирующих положений на рынке, имея неоспоримые преимущества перед конкурентами: стабильный и качественный ассортимент, прозрачные и понятные условия сотрудничества, помощь в составлении заказа, 95% выполнения заказов, гибкая система скидок в прайс-листе, предоставление товарного кредита и т.д. 
SNW-анализ – это усовершенствованный анализ сильных и слабых сторон организации.  Как показала практика, для победы в конкурентной борьбе может оказаться достаточным состояние, когда организация относительно всех своих конкурентов по всем, кроме одного, ключевым факторам находится в состоянии N (нейтральная позиция) и только по одному фактору – в состоянии S (сильная позиция), также оценивается  W (слабая позиция). Обычно SNW-анализ применяют для более глубокого изучения внутренней среды организации после проведения SWOT-анализа. SNW-анализ представлен в табл. 2.3. 
Таблица 2.3
 SNW-анализ внутренней среды ООО «АС-Маркет»
№    ОЦЕНИВАЕМЫЙ ФАКТОР    КАЧЕСТВЕННАЯ ОЦЕНКА ПОЗИЦИИ
        S    N    W
1    Стратегия и цели компании            X
1.1    Наличие конкурентоспособной стратегии         X    
1.2    Однозначное понимание стратегических целей и этапов их достижения сотрудниками всех уровней            X
2    Маркетинг и Продажи:        X    
2.1    Репутация компании на рынке        X    
2.2    Торговая марка        X    
2.4    Соответствие производимой продукции потребностям рынка: качество     X        
2.5    Система маркетинга            X
3    Производство:    X        
3.1    Качество проводимых изделий    X        
3.2    Использование современных технологий    X        
3.3    Состояние основных фондов    X        
3.4    Резервы производственных мощностей        X    
4    Финансы:        X    
4.1    Уровень прибыльности        X    
4.2    Финансовая стабильность            X
4.3    Рентабельность инвестиций        X    
4.4    Соотношение собственного и заемного капитала        X    
4.5    Система управленческого учета, бюджетирования.         X    
5    Зоны ответственности и орг. структура        X    
6    Персонал и организационное развитие:         X    
6.1    Репутация компании на рынке как работодателя        X    
6.2    Профессионализм управленческого персонала            X
6.3    Профессионализм основного персонала    X        
6.4    Текучесть кадров        X    
6.5    Система мотивации, поощрения инициатив, оплата труда        X    
6.6    Корпоративная культура        X    
6.7    Гибкость, адаптивность компании, готовность к изменениями        X    
7    Отношения с органами власти        X    
ИТОГО:    1    5    1

SNW-анализ показал: позиции ООО «АС-Маркет» схожи со среднерыночными показателями для отрасли, имеется некие преимущества в области торговли, продукция востребована рынком. Очевидны «пробелы» в сфере выработки и реализации стратегии, а так же взаимодействии и координации подразделений, что в современных условиях недопустимо даже при высоких оценках других компетенций. Безусловно, наряду с изучением факторов внешней среды необходима постоянная оценка внутренней среды. Она предполагает исследование состояния и перспектив развития потенциала самого хозяйствующего субъекта. Важными факторами внутренней среды предприятия являются:
- наличие основных оборотных средств, трудовых ресурсов;
- квалификация продавцов, поваров, менеджеров и качество обслуживания;
- технологические процессы, связанные с закупкой,
транспортировкой, хранением и реализацией товаров;
Изучение внутренней среды позволяет выявить слабые и сильные стороны предприятия, резервы его развития.
Оптовую поставку товаров она осуществляет торгующим организациям потребительской кооперации и другим фирмам (ООО "Шумерлинское оптово-розничное объединение", все районные ПО, ООО «Симакс», ООО «Мускат», ЗАО «Акарис», ООО «Ядринский мясокомбинат», ООО «Аликовский плодокомбинат» - и др.) Рассмотрим более подробно действующих и потенциальных потребителей ООО «АС-Маркет». Основная задача состоит в том, чтобы из большого числа потенциальных потребителей выбрать такие более или менее однородные группы, которые при оптимальных условиях станут действующими покупателями. Основным источником информации для проведения данного исследования стало анкетирование потенциальных потребителей, ранее интересовавшихся продукцией предприятия – райпо. Основные мотивы обращения покупателей в ООО «АС-Маркет» представлены в табл. 2.4. 
Таблица 2.4
 Основные мотивы обращения потенциальных потребителей 
ООО «АС-Маркет»
    Интересуемые вопросы
    % от общего
1    Характеристики продукции    32
2    Возможность изготовления продукции по требуемым заказчику параметрам.    25
3    Стоимость продукции    20
4    Паспорта качества, сертификаты и прочая документация    13
5    Условия и срок поставки    10

По данным проведенного исследования, выявлено, что основной интерес (32%) клиенты проявляют к характеристикам продукции, реализуемой ООО «АС-Маркет». Это объясняется тем, что очень большое количество обращений поступает от непосредственных потребителей. Следовательно, на первом этапе поиска посредника в первую очередь интересует характеристики реализуемой продукции, что говорит о верно выбранной стратегии компании – реализовывать только продукт самого высокого качества. Также это свидетельствует о том, что для продукции компании ООО «АС-Маркет» определяющим показателем является не цена, а качество. Также потенциальных потребителей интересует возможность приобретения продукции по требуемым параметрам (25%). Т.е. вне зависимости от предлагаемого ассортимента каждый заказчик предъявляет свои  специфические требования к продукту, которые в свою очередь поддаются систематизации и в дальнейшем могут войти в основной ассортимент. В тоже время можно отметить, конечно же, интерес к документам, подтверждающим качество продукции (13%) и условиям поставки (10%). Однако еще раз стоит повториться, что для данного продукта основополагающим является именно качество. 
В ходе анализа договорных отношений ООО «АС-Маркет» с поставщиками продовольственных товаров (ООО «Партнер», ООО «Продовольственная компания», ЗАО «Продторгсервис», ООО «Ласточка» и др.) выявлены условия договоров, которые не являются характерными для обычной договорной практики поставок продукции. В договоры поставки включаются условия, предусматривающие различные выплаты в пользу ООО «АС-Маркет», в виде бонусов и штрафов, а также оплата дополнительных услуг. Подобного рода выплаты непосредственно не связаны с оплатой за поставленную продукцию. За возможность реализации поставщиком своей продукции через ООО «АС-Маркет» он вынужден выплачивать платежи, связанные с изменением ассортиментного перечня реализуемых товаров, покрытием расходов сетей связанных с обеспечением сохранности продукции в торговом зале, покрытием расходов, связанных с естественной убылью продукции, отчисление поставщиком части своей выручки от реализации продукции иные платежи. Непредставление, несв