2.3.6. Мероприятия по сбыту и продвижению

Маркетинговая политика компании воплощалась в двух направлениях: внешняя и внутренняя. Внутренняя ориентирована на российский рынок ювелирных изделий. Компания позиционировала себя как производитель легковесных ювелирных изделий. Ассортимент позволял компании присутствовать на рынке практически в любом ювелирном магазине ввиду особой специфики и отсутствия конкурентов. Однако основная клиентская база сложилась в отдаленных регионах, таких как Урал, Поволжье, Сибирь и Дальний Восток.  В этих регионах клиент не слишком информирован и не слишком приспособлен для приобретения импортных аналогов (товаров-конкурентов). Не приспособлен в смысле дизайна изделий, ему более близок отечественный ассортимент. Работа с клиентами строится по принципу отборки изделий по каталогу и доставки заказа органами спецсвязи. Часть клиентов приезжает на специализированные выставки-ярмарки, на которых знакомится с образцами новинок, делает заказы, а при наличии товара осуществляет и закупки. В последнее время данная система торговли легла в основу создания отдельной структуры в компании. Предприятие  участвует в двадцати выставках в год в разных городах России. Во время подготовки к выставке сотрудники компании осуществляют первоначальную рассылку приглашений по электронной почте, затем следует телефонный звонок с приглашением и краткой информацией о новинках ассортимента компании. По приезду в город проведения выставки они обходят все местные магазины и приглашают их владельцев на свой стенд. Такие мероприятия дают компании значительный приток клиентов и обеспечивают успешные продажи как оптовые, так и розничные. Таким маркетинговым шагом компания сломала стереотип об убыточности участия в выставке. На сегодняшний день выставки не только приносят новые контракты с клиентами, но и выручку от продаж, которая перекрывает затраты на участие в ней.

Внешняя маркетинговая стратегия компании ориентирована на реализацию продукции в странах СНГ. Это страны со схожим менталитетом по отношению к российским потребителям. Экспортная стратегия была принята в 2002 году с принятием Закона «О ввозе и вывозе из Российской Федерации драгоценных металлов». Валютная выручка в то время носила некий страховой смысл. На сегодня это дополнительный рынок сбыта для нашей продукции. Объем рынка СНГ равен российскому. Основными же потребителями являются Казахстан, Украина и Беларусь. Они емкие и по количеству населения, и по уровню доходов. Основное внимание сегодня акцентировано на эти рынки. Помимо этого компания работает и со странами Балтии, и с республиками Средней Азии. Поиск клиентов в этих республиках строится методом объезда крупных городов и участия в специализированных выставках. На сегодняшний день доля объема продаж на экспорт  составляет 10-15% от общего объема продаж в компании.

Одной из основных стратегических концепций компании  с момента ее основания была ориентация на увеличение ассортимента за счет дизайнерских находок и решений. На сегодняшний день в производстве эта стратегия продолжает работать, но структура компании значительно  расширилась и разрослась. Для продаж требуется ассортимент, производимый не только на собственных площадях, но и ассортимент других товарных групп. Это и жемчуг, и янтарь, и изделия с полудрагоценными вставками, и изделия с бриллиантами. Что-то мы можем производить своими силами, но многое придется приобретать или заказывать в производство из нашего сырья. Компания находится на этапе перехода от статуса исключительно производственной компании к статусу торгового дома. Либо возможно выделение части структуры компании в виде торгового дома.

Ассортиментная политика требует корректировки не только по этой причине, а еще из-за требований времени, изменения уровня доходов населения, появления зарубежных моделей ювелирных изделий в продаже, применения новых технологий – все это вынуждает постоянно корректировать ассортиментную политику, постоянно расширяя ассортиментный ряд изделий, предлагаемый нашей компанией. Состояние постоянного поиска позволяет компании максимально удовлетворить спрос потребителей. Однако все это имеет отчасти и негативное значение. В ассортименте имеется большое количество товарных групп, поддерживать постоянное наличие которых достаточно трудно, из-за чего бывают пробелы при выполнении заявок клиентов. Собранная заявка зачастую на 50% не устраивает клиента, появляется негатив, что требует дополнительных усилий со стороны менеджера по продажам для урегулирования  рабочих взаимоотношений и сведения к минимуму претензий со стороны клиента. Выходом из этой ситуации может быть либо увеличение складских запасов, что несет значительные финансовые затраты, либо создание четкой системы анализа и планирования закупок и производственных процессов. Создание программного продукта, способного контролировать, анализировать спрос, чтобы на базе полученного анализа планировать закупки, назрела давно. Программное обеспечение поможет выявить и тенденции рынка, и лидеров продаж, ликвидный и неликвидный товар.