Еще одна проблема ассортиментной политики – отсутствие сегментации. В каталоге компании представлены изделия и для православного рынка, и для «светских» магазинов, изделия из разных ценовых категорий; поэтому, попадая в руки к покупателям среднего класса, ассортимент жемчуга ими не воспринимается. И наоборот, попадая в руки клиентов дорогих салонов, ассортимент среднего класса не вызывает у них интереса. Для этого необходимо разделение каталога на узкие сегменты: для православного рынка только то, что будет интересно именно его представителям и в той ценовой категории, в которой они находятся; для рынка массового спроса – ассортимент «массовка»; для салонов-магазинов – эксклюзивный или малосерийный товар. Узкая сегментация позволит акцентировать внимание покупателей на своей ассортиментной группе, не будет рассеивать их внимание.

       Распределительные системы, или каналы сбыта — это путь, который товары проделывают от производителя к конечному потребителю.

 - Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбора. Он может продавать товар напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.

 - BTL-мероприятия и реклама

         Известно, что розничный магазин, ориентированный на среднего покупателя, не требует развернутых рекламных кампаний с большим бюджетом, хотя при определенных условиях можно с успехом использовать растяжки, глянцевые журналы и радио-рекламу. Наибольший результат приносят BTL-мероприятия, рассчитанные на посетителей магазина, а главное на потенциальных покупателей, оказавшихся поблизости во время проведения акции. Здесь главную роль имеет месторасположение ювелирного магазина. Когда магазин (торговая точка) находится в крупном популярном торговом центре или в месте пешеходных и покупательских потоков, прекрасно работают флаерсы с условиями акции, распространяемые через промоутеров, и по сравнению с другими способами привлечения покупателей, этот производит самый высокий эффект. Почему-то при таком способе продвижения часто забывают о жителях близлежащих домов и служащих соседних офисов. За небольшую дополнительную оплату BTL-агентство окажет услугу распространения рекламной продукции по почтовым ящикам жилых домов и близлежащих офисов. Маркетинговые исследования уже давно озвучили статистику, что основными покупателями розничных магазинов (60 – 85%), становятся жители и частые посетители соседних зданий. Эта тема может стать основной в привлечении покупателей для «неудачно расположенного» магазина, а схема месторасположения, включенная в макет флаерса, будет путеводителем, конечно, если повод для посещения – привлекательный. 

         В наше время большое распространение получили издания каталожного формата. В контексте продвижения ювелирного розничного магазина, мини каталоги наиболее популярного ассортимента, размещенные на листовках или буклетах, привлекут дополнительных покупателей в ваш магазин, если их также распространять по близлежащим жилым домам и зданиям. Эффект печатных изданий каталожного формата строиться на импульсивном желании человека незапланированно купить «то, что очень, очень, очень понравилось».

При плановой ассортиментной политике, если вы готовитесь ко Дню всех влюбленных и выпускному балу, листовки с каталожной съемкой специально подобранных изделий (лучше с указанием цены), разложенные в фойе учебных заведений и молодежных кафе, привлекут к вам будущих серьезных покупателей, возможно, постоянных клиентов и не потребуют больших затрат.

Программы лояльности покупателей

         Наибольшее распространение получил следующий комплекс мероприятий:

 - Дисконтная программа

 - Подарочный сертификат

 - Покупка в кредит

 - Оплата по безналичному расчету

 - Скидка в День рождения (при предъявлении паспорта)

 - Скидка при покупке пары обручальных колец

 - Памятки по уходу за ювелирными изделиями в качестве бесплатного сопровождения покупки.

         Возможности этих типовых программ часто используются не в полную силу.

         Дисконтную программу лучше сразу формировать с накопительным итогом в расчете на предъявителя карты, чтобы владельцы «в погоне» за большей скидкой передавали карту своим друзьям и знакомым, привлекая тем самым в ваш магазин больше покупателей. Работа с базой постоянных клиентов из владельцев дисконтных карт должна быть не только систематической, но и стимулирующей. Под систематической понимается рассылка приглашений при поступлении новых коллекций, информирование о распродажах, акциях и мероприятиях, поздравления с главными праздниками и т.д.

         Подведение итогов года и награждение лучших покупателей в разных номинациях, например:

 - «Самый активный покупатель года» (высокая частота покупок),

 - «Самый тонкий ценитель бриллиантов» (больше всего изделий с бриллиантами) и, конечно,

 - «Самый дорогой покупатель» (максимальная итоговая стоимость покупок)

         будет хорошим стимулом для повышения лояльности клиентов к магазину и рассказов о нем в среде их знакомых.

         В качестве дополнительных возможностей дисконтной программы покупателей всегда привлекает скидка по фирменной карте в «дружественных» магазинах, с которыми можно  договориться о совместных проектах. Такая взаимная договоренность естественно приведет и к пополнению и вашей клиентской базы.