СКАЧАТЬ РАБОТУ БЕСПЛАТНО -
СКАЧАТЬ
количество клиентов. Как уже отмечалось, реклама продукции имеет место на таких мероприятиях, как презентации, благотворительные акции, мероприятиях паблик рилейшнз.
С точки зрения географического положения района, в котором работают магазины фирмы, они находятся в выгодном положении. Наш город сравнительно молодой, население преобладает более молодого возраста и среднего возраста. Женщины также являются одной из главных групп потребителей хороших вин. В настоящее время в социальной среде преобладают женщины, занимающиеся интеллектуальным трудом, бизнесом, которые имеют постоянный, достаточно высокий доход. Именно эти женщины являются потенциальными клиентами магазинов фирмы «ФЭТ».
Фирма ориентируется на постоянного покупателя. Для привлечения клиентов фирма проводит политику лояльного отношения к покупателям, создает атмосферу, которая привлекает людей в её магазины. С этой целью в них действует постоянная система скидок для постоянных покупателей.
Среди клиентов фирмы – люди со средним и высоким доходом. Как правило, люди с высоким доходом больше интересуются качеством изделий, чем их ценой. Покупателей со средним доходом привлекает в товарах фирмы в первую очередь не только товары с более низкой ценой, но и качество товара играет не самую последнюю роль в их решении прибрести именно товар фирмы.
Одним из наиболее эффективных способов изучения потребителей является проведение анкетирования [17, с. 87]. Среди покупателей магазинов фирмы «ФЭТ» был проведён опрос с помощью следующей анкеты (см. приложение 1).
С помощью анкеты удалось уточнить, что продукцией магазинов фирмы чаще пользуются мужчины. Наибольший процент падает на такие возрастные группы, как от 25 до 35 и от 35 до 45 лет. Женщины в возрастной группе от 25 до 35 лет предпочитают покупать хорошие вина, а женщины в возрастной группе от 35 до 45 лет – вина и крепкие напитки. Мужчины чаще приобретают крепкие напитки известных марок.
По образованию больше всего населения с полным средним и с полным профессиональным образованием.
Уровень дохода колеблется от 5000 до 20000 руб. К этой категории относится наибольший процент граждан. Меньший процент падает на лиц с уровнем дохода более 25000. Но как показал опрос, покупатели с этим уровнем дохода являются постоянными посетителями магазинов фирмы «ФЭТ». В таблице 1 мы отразили факторы микросреды, влияющие на сбыт продукции фирмы «ФЭТ».
Таблица 1
Факторы микросреды, влияющие на сбыт
Положительные факторы
Отрицательные факторы
1. Стабильность поставок 1. Нестабильность поставок сырья
2. Бесперебойность работы магазинов 2. Закрытие магазинов на учет и т.п.
3. Приобретение новых заказчиков 3. Потеря существующих связей с заказчиками
4. Заказчики удовлетворены качеством нашей продукции 4. Неудовлетворённость заказчика качеством нашей продукции
5. Положительное отношение контактной аудитории 5. Плохое отношение контактной аудитории
Таблица 2
Факторы макросреды, влияющие на сбыт
Положительные факторы Отрицательные факторы
1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей 1. Принятие законов, ущемляющих права производителей
2. Наличие тенденции роста
производства качественных напитков 2. Наличие тенденции спада
производства
3. Потребность в продукции фирмы 3. Уменьшение потребности в продукции фирмы
4. Спад инфляции 4. Рост инфляции
5. Дешевение энергии 5. Удорожание энергии (эл., тепл.)
6. Повышение общего уровня покупательской способности 6. Снижение общего уровня покупательской способности
При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать. Если наличие каких-либо отрицательных факторов существует постоянно, можно сменить вид деятельности [1, с. 65].
1.2. Конкуренты
На данный момент в городе Омске помимо фирмы «ФЭТ», занимающейся продажей вино водочных изделий, существует такая крупная фирмы как «ОША» и множество мелких фирм и магазинов, как в центре города, так и в других районах города. Но основным конкурентом компании в сибирском регионе является новосибирская фирма "Септима". Компания представлена сразу в трех регионах - Новосибирск, Красноярск, Алтай. По своим оборотам она опережает фирму «ФЭТ», но отстает по числу офисов прямых продаж и числу охваченных регионов. По оценке одного из независимых экспертов рынка, в 2006 году оборот фирмы составил 1,3-1,5 млрд руб., оборот фирмы «ФЭТ» за этот же период составил 1, 05-1,2 млрд. руб.
Изучение конкурентов, т.е. тех, с кем организации приходится бороться за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в стратегическом управлении фирмы. Данное изучение нацелено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов, чтобы на базе этого строить свою стратегию конкурентной борьбы [4, с. 43].
Конкурентная среда формируется не только внутриотраслевыми конкурентами, производящими аналогичную продукцию. Субъектами конкурентной среды являются также и те фирмы, которые могут войти на рынок, а также те фирмы, которые производят замещающий продукт. Кроме них, на конкурентную среду фирмы оказывают заметное влияние ее покупатели и поставщики, которые, обладая силой к торгу, могут заметно ослабить позицию организации на поле конкуренции [17, с. 93].
Сильные и слабые стороны фирмы «ФЭТ» в конкурентном окружении показаны в таблице 3.
Таблица 3
Сильные и слабые стороны фирмы «ФЭТ» в конкурентном окружении
Формы конкурентоспособности Рассматриваемое
предприятие Конкуренты
Септима ОША
1. Оказываемые услуги:
1.1. Качество обслуживания
1.2. Уровень сервиса
1.3. Престиж торговой марки
1.4. Безопасность
1.5. Комфортность
1.6. Местонахождение
1.7. Дополнительные услуги
1.8. Ассортимент услуг
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
4
4
4
2. Цена (необходимо назвать ценовые стратегии, применяемые на данном предприятии и на конкурентном). Скидки Скидки Скидки
3. Каналы и формы сбыта
3.1. Прямой сбыт
3.2. Другие каналы
3.3. Степень охвата рынка
5
5
5
5
5
5
5
3
4
4. Продвижение услуг на рынке
4.1. Система ФОССТИС – премия сбытовым посредникам
4.2. Реклама для посредников
4.3. Реклама для потребителей услуг
5
4
4
5
5
5
3
3
4
Общее количество баллов 68 59
Рассматриваемому предприятию следует обратить внимание на улучшение рекламы для посредников и для потребителей своих услуг. У его конкурента слабыми местами являются местонахождение, отсутствие дополнительных услуг.
Оценка конкурентоспособности предприятия должна дополняться анализом сильных и слабых сторон. Анализ сильных и слабых сторон деятельности фирмы «ФЭТ» в конкурентном окружении представлен в таблице 4 (См.: Приложение 2). Как видно из таблицы, фирма «ФЭТ» является явным лидером на рынке вино водочных товаров.
1.3. Поставщики
Поставщики товара обеспечивают торговые точки фирмы «ФЭТ» производимой и поставляемой продукцией напрямую, без посредников и дистрибьюторов, в полном ассортименте, и в соответствии с заявками и согласованными планами с отделом закупок. В согласованные сроки поставщики участвуют в договорной компании на поставку торговым точкам выпускаемой продукции.
Поставщики совместно с фирмой «ФЭТ» составляют ежегодные (полугодовые, ежеквартальные) планы продаж. С каждым поставщиком фирма «ФЭТ» заключает договор на поставку, в котором обязательно оговаривается пункт о том, что поставка продукции должна соответствовать санитарным нормам и правилам, а продукция - соответствовать ГОСТам и ТУ.
В апреле 1995 года фирма подписала контракт с компанией «Сварог». Согласно контракту, фирма «ФЭТ» стала эксклюзивным дистрибьютором тех брэндов, продукцию которых «Сварог» импортировал в Россию.
Фирма «ФЭТ» работает только с дорогими напитками. По имеющейся мировой практике такой товар обычно продается в специализированных магазинах, дорогих клубах или ресторанах. Это особые сорта шампанского, коньяков, ликеров и прочих напитков. Так же фирма продаёт продукцию international brands — производителей, которых знают во всем мире.
Отдел маркетинга совместно с отделом сбыта готовит специальные дегустационные листы, где каждый оценивает напиток. По результатам дегустации решается, с каким товаром можно работать, а от какого предпочтительнее отказаться. Бывает, что цена напитка не соответствует качеству. Для фирмы важно донести до покупателя экспертные оценки авторитетных специалистов, которых признают во всем мире.
В своей работе специалисты фирмы учитывают советы опытных столичных и иностранных сомелье, изучают рейтинги вин. В каждой ценовой категории выбирают самые достойные напитки. Если, например, марка «Bacardi» на первом месте по объемам продаж во всем мире, а в России ее практически не знают, то этот напиток включается в ассортимент фирмы, хотя объём реализации его может быть не очень большим.
В случае перевыполнения объемов продаж поставщики товара предоставляют фирме скидки в размерах и порядке, приоритетном по сравнению с остальными торговыми организациями города и региона.
Руководство фирмы при выборе поставщиков руководствуется тем, что коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также работе предприятий по обновлению ассортимента.
Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы фирмы «ФЭТ», как предприятия, реализующего товары предусмотренного ассортиментного перечня [16, с. 101].
В ассортиментной политике, на наш взгляд, должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.
Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина и объемов товарооборота. Важным фактором, обеспечивающим полноту ассортимента фирмы «ФЭТ», является также доверие поставщиков [18, с. 33].
Большим доверием у поставщиков товаров пользуются фирмы, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (высокие темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.). Именно такими качествами обладает фирма «ФЭТ».
Увеличить темпы товарооборота помогают «Винные погреба» — совместный проект, в котором фирма имеем большое влияние. Философия бутика строится на продвижении очень дорогого алкоголя. Продажа в бутике организована по методу персональных продаж. В плане культуры обслуживания продавцы бутика стараются показать пример всем омским специализированным магазинам. Клиенты отмечают, что персонал хорошо обучен, вежлив.
Фирма «ФЭТ» пользуется доверием у своих поставщиков, с которыми работает давно и стабильно. Вместе с тем с развитием конкуренции на потребительском рынке появилась реальная необходимость у фирмы выбора новых выгодных поставщиков. Одновременно в формировании товарного предложения усиливается роль местных товаропроизводителей в производстве вино водочных изделий.
Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров, по нашим наблюдениям, зависит от типа фирмы, мощности её магазинов, ассортиментного профиля, которые являются определяющей при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади увеличивается частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.
Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности и объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этой группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах [23, с. 66].
Таким образом, при работе с поставщиками фирме «ФЭТ» необходимо обратить внимание на выбор новых выгодных поставщиков. Чтобы реализовать выгодные договора с поставщиками, необходимо увеличить мощность и ассортиментный профиль магазинов, реализующих товар фирмы, что позволит увеличить товарооборачиваемость. Это в свою очередь повысит результативность хозяйственных связей фирмы, в том числе и связей с поставщиками.
Анализируя влияние коммерческой деятельности фирмы на экономические результаты, мы сделали вывод, что рентабельность будет выше, если фирма будет иметь более широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, четкие хозяйственные связи, что способствует наращиванию темпов розничного товарооборота, улучшению работы с покупателями.
ГЛАВА 2. МЕТОДЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ «ФЭТ»
2.1. Методы сбыта
На фирме «ФЭТ» применяется сокращение длины канала, т.е. объединение с оптовиком, при котором имеет место вертикальная интеграция, что позволяет получить большую независимость, обеспечить снабжение, сократить расходы на посредников, усилить контрольные функции и координацию по всей цепочке продукт - рынок. Для усиления своего положения на определенном этапе канала, фирма «ФЭТ» применяет горизонтальную интеграцию, которая позволяет увеличить рыночную долю и эффективнее использовать методы распределения и сбыта.
Для стимулирования сбыта на фирме «ФЭТ» применяются методы, которые отражены в таблице 5 (См.: Приложение 3).
Для стимулирования сбыта фирма «ФЭТ» проводит мероприятия, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т. п.
2.2. Методы ценообразования
При установлении цен на продаваемую продукцию фирма «ФЭТ» использует ценностный подход. При ценностном подходе на основе исследований отдел маркетинга определяет возможную цену на продаваемый фирмой товар, возможный объем продаж и уже затем определяются затраты на продажу товара.
Возможную прибыль определяют вычитанием из цены полной производственной себестоимости и расходов на продажу. Ценностный подход фирма «ФЭТ» в основном использует при установлении цен на новые виды товара, на товар, который будет распространяться в элитных клубах, ресторанах, магазинах.
Фирма «ФЭТ» использует также затратный подход установления цен на свой товар, при котором устанавливают цену, исходя из себестоимости их производства и продажи, намеченной прибыли и рентабельности.
Например, если полная себестоимость поступившего товара к продаже составляет 100 руб. и фирма планирует рентабельность на уровне 20 %, то цена на продукт устанавливается на уровне 120 руб. за единицу.
При затратном подходе цена устанавливается, как правило, исходя из намеченной рентабельности и полной себестоимости проданного товара, которая складывается из неполной производственной себестоимости, общехозяйственных расходов и расходов по продаже.
2.3. Методы маркетинговых коммуникаций
Современный маркетинг требует гораздо большего, чем создать товар, удовлетворяющий потребности клиента, назначить на него подходящую цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны осуществлять коммуникацию со своими клиентами. При этом в содержании коммуникаций не должно быть ничего случайного, в противном случае, у фирмы уменьшится прибыль из-за больших расходов на осуществление коммуникации и из-за нанесенного ущерба имиджу фирмы.
Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия: реклама; пропаганда; стимулирование сбыта; личная продажа.
Реклама - это инструмент рынка. По существу, она представляет возможность продавать потенциальному потребителю сообщения об изделие, услуге, начинании. При чем так, чтобы предпочесть это изделие, эту услугу всем другим. В основе рекламы - информация и убеждение [3, с. 81].
Реклама в СМИ способствует развитию массового рынка сбыта товаров и услуг, и, в конечном счете, вложения предпринимателей в производство становятся оправданными. Доходы от рекламы начинают обеспечивать жизнедеятельность газет и журналов, стремящихся охватить большую аудиторию. Таким образом, миллионы людей, получают свежие новости, а также и рекламные сообщения.
Средства рекламы (каналы распространения рекламных посланий) выбираются таким образом, чтобы эффективно достичь внимания целевой аудитории. Причем, основными критериями при выборе каналов распространения рекламных посланий является обеспечения максимального охвата целевой аудитории, соответствие стоимости размещения рекламы с рекламным бюджетом и соответствие характера рекламного сообщения особенностям канала. Кроме того, выбор средств рекламы производится таким образом, чтобы обеспечить необходимый географический охват потребителей и желаемые частоту и форму подачи материала. Чтобы выбрать наиболее подходящие для проведения рекламной компании издания, рекомендуется составить перечень периодических изданий, которые по своему потенциалу способны попасть в руки предполагаемому клиенту, собрать о каждом из изданий необходимые сведения: данные о периодичности, о тираже, расценках на объявления разных размеров, с печатью в разных вариантах (страница, место на полосе, использование цвета). Следует также иметь в виду престижность издания, его направленность, качество полиграфического исполнения.
Фирма «ФЭТ» в своей деятельности использует рекламу в СМИ не достаточно широко, что приводит к тому, что многие покупатели не знают о существовании такой фирмы.
По определению Ф. Котлера под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи [11, с. 111].
Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях:
- формирования покупательских предпочтений и убеждений;
- непосредственного совершения акта купли-продажи.
В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п.
Многие специалисты, несмотря на ряд преимуществ личной продажи, отмечают ее недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личных продаж.
Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирма «ФЭТ» тратит много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы.
По определению Ф. Котлера пропаганда определяется, как неличное стимулирование сбыта на товар, услугу, общественное движение посредством распространения о них коммерчески важных сведений в средствах массовой информации [11, с. 113]. Пропаганда является составной частью более широкого понятия - организация общественного мнения (Паблик Рилейшнз).
ГЛАВА 3. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ «ФЭТ»
3.1. Оценка маркетинговой деятельности фирмы ФЭТ
В целях совершенствования маркетинговой деятельности предприятий, их рыночной ориентированности, получения возможностей привлечения инвестиций необходимо оценивать уровень маркетинга, целенаправленно и своевременно управлять им. Для этого целесообразно проводить комплексную оценку состояния маркетинга на предприятии. Суть ее состоит в том, что состояние маркетинга характеризуется через: оценку позиций службы маркетинга на предприятии; оценку полноты выполнения службой маркетинга маркетинговых задач; оценку планирования маркетинга [2, с. 45].
Данная методика позволяет оценить уровень организации маркетинга на предприятии без учета финансовых показателей его работы. Для определения экономического эффекта деятельности фирмы рекомендуется проводить оценку экономического аспекта маркетинговой деятельности предприятия. Показателем, используемым при такой оценке, может быть коэффициент маркетинговой деятельности (Кмд), который позволяет интегрировать результативность функционирования фирмы на рынке и служит инструментом для принятия маркетинговых решений в ее дальнейшей деятельности [13, с. 75]. К экономическим критериям, по совокупности которых можно оценить маркетинговую деятельность предприятия, отнесены, в первую очередь, объем товарооборота, средний размер товарных запасов, издержки производства (обращения). Дополнительно, для получения более точной оценки, можно использовать еще два показателя: широту ассортимента товаров и коэффициент удовлетворения покупательского спроса (Кс) или обратный ему коэффициент оседания товаров в запасах (Ко). Предложенные критерии интегрированы в один общий — коэффициент маркетинговой деятельности (Кмд):
, где
— коэффициент маркетинговой деятельности;
— объем товарооборота в предшествующем и отчетном периодах;
— средняя величина товарных запасов в отчетном и предшествующем периодах;
— издержки предприятия в отчетном и предшествующем периодах;
n — количество показателей, взятых в расчет [21, с. 115].
По предложенной методике нами был рассчитан Кмд для исследуемой фирмы. Величина его составила 1,2.
Результат расчета свидетельствует о том, что эффективность маркетинговой деятельности в отчетном году по отношению к предшествующему повысилась на 0,2 пунктов, или на 20%, при этом произошло увеличение товарооборота, уменьшение средней величины товарных запасов и увеличение издержек обращения. Два показателя оказали положительное влияние на деятельность предприятия, третий (издержки) — отрицательное, но в целом результативность повысилась. По результатам проведенных исследований можно сказать, что организация службы маркетинга исследуемой фирмы на высоком уровне и это, несомненно, сказывается на финансовых результатах ее работы.
Несмотря на наличие хороших финансовых результатов, существует множество моментов, которые остаются «вне поля зрения» руководителей и маркетинговых служб, и которые многие считают «несущественными».
При проведении исследований маркетинговые решения, которые принимаются оптовой фирмой, разделены на решения в области ассортиментной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.
На начальном этапе рекомендуется провести комплексную диагностику деятельности фирмы по методике SWOT-анализа (таблица 7 в приложении 4). Данная методика позволяет отобразить общую картину текущего состояния предприятия и перспектив его развития. Методология SWOT-анализа позволяет систематизировать результаты исследования по таким группам: сильные и слабые стороны в деятельности организации (внутренние факторы); благоприятные возможности и угрозы со стороны окружающей (внешней) рыночной среды (внешние факторы). Фирма может разрабатывать стратегические и тактические планы, руководствуясь результатами проведенного анализа, которые закрепляются в матрице SWOT-анализа [25, с. 85].
В ходе анализа ассортиментной политики фирмы было выявлено, что отделом маркетинга не полностью задействованы возможности региональных филиалов, которые можно использовать для детального исследования потребительских предпочтений на местах. В работе региональных подразделений реализуется в основном торговая функция, их руководители координируют усилия по большему счету на увеличение объемов продаж и прибыли; отчетность регионов носит исключительно финансовых характер.
Что касается решений в области ценовой политики, то они затрагивают вопросы формирования новой цены и изменения уже установленных цен. К сожалению, на многих предприятиях участие отдела маркетинга в этих процессах либо ограничено, либо отсутствует вовсе [15, с. 98]. Как правило, эти решения не подкрепляются маркетинговыми исследованиями и анализом, а, следовательно, не всегда имеют удовлетворительный результат, что наблюдается и на фирме ФЭТ.
Логистическая схема организации сбыта фирмы ФЭТ представлена на рисунке 1 в приложении 5.
Региональные склады формируют свой заказ, исходя из товарных остатков и прогнозируемой потребности в товаре. Периодичность заказа зависит от размера складских помещений, количества клиентов и среднего размера их заказа. Те области, где нет склада, обслуживают близлежащие филиалы.
При проведении мероприятий по стимулированию сбыта на предприятии не используются некоторые действенные стимулы. Принято считать, что главным стимулом работы персонала является материальная заинтересованность. При этом не учитываются социальные потребности, самовыражение, амбиции сотрудников и т.д. [22, с. 121]. Но, как известно, помимо потребностей первичного уровня, удовлетворение которых компенсируется соответствующим доходом, человеку свойственно проявление потребностей вторичного — высшего уровня. Невнимательное отношение со стороны руководства к данным потребностям, может негативно отражаться как на работе отдельного сотрудника, так и организации в целом.
Для оптимизации работы с клиентами необходимо грамотно распределять усилия персонала, занимающегося продажами. В этих целях менеджерам по продажам следует проводить градацию клиентов по размеру вклада, который они вносят в общий доход фирмы. Одним из рекомендуемых методов в этом случае является АВС-анализ клиентов. Данная методика позволит выделить наиболее приоритетные группы клиентов, которым следует уделять больше времени, внимания и ресурсов. Кроме того, квалификация сотрудников, работающих с этими клиентами, должна быть выше [12, с. 35].
Современным средством обмена информацией является Internet. Использование этого ресурса позволяет оптимизировать отношения с партнерами и клиентами фирмы. При этом, основываясь на практическом использовании электронных форм заказа, оценивают качество (эффективность) работы поставщика [9, с. 117].
Учитывая все эти факторы, была проведена оценка уровня использования электронных коммуникаций в деятельности избранной нами фирмы по соответствующим критериям (таблица 8 в приложении 6), которые разделили на 5 блоков. Оценка проводилась по 10-балльной шкале. Каждому блоку было присвоено максимальное количество баллов, в зависимости от его степени значимости. Исходя из максимального количества баллов, был рассчитан удельный вес критерия для каждого блока. В результате мы получили итоговый показатель, равный 9,14. Таким образом, можно сказать, что фирма использует возможности сайта на 90%. Это достаточно высокий показатель, но возможны доработки в этой области. В частности, следует улучшить информационное наполнение сайта, усовершенствовать обратную связь с клиентами и партнерами, а также дополнить информацию в прайс-листе.
В целом анализ маркетинговой деятельности выявил следующее:
- рыночные условия заставляют потребителей обращать внимание на качество и стоимость продукции;
- технический и профессиональный уровень фирмы «ФЭТ» позволяет осуществлять закупку и реализацию новых видов продукции, удовлетворяющих потребности заказчика;
- отделом маркетинга фирмы «ФЭТ» не полностью задействованы возможности региональных филиалов;
- отдел маркетинга не принимает участие в изменении ценовой политики фирмы;
- требует улучшения информационное наполнения сайта фирмы «ФЭТ»;
- обратная связь с клиентами на сайте фирмы используется не в полную мощь и требует усовершенствования;
- прайс-лист на сайте своевременно не пополняется новой информацией о фирме;
- отделом маркетинга не проводится анализ клиентов фирмы.
Активная деятельность отдела маркетинга в последние годы оказывает стабилизирующее воздействие на экономику предприятия, подпитывая денежными средствами производство и разработку новых видов продукции.
3.2. Разработка рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы ФЭТ
С целью совершенствования маркетинговой деятельности на фирме «ФЭТ» необходимо продумать и осуществить следующие мероприятия, которые позволят снизить риски возможных угроз для её эффективной деятельности:
1. Заключение новых контрактов, поиск новых партнеров по бизнесу.
2. Использование возможностей применения различных тактик ценообразования в областях.
3. Увеличение доли рынка.
4. Увеличить объём проводимых рекламных кампаний.
5. Расширение закупок.
6. Рациональное и продуманное использование свободных и привлеченных денежных средств.
7. Формирование имиджа, узнаваемости и восприятия позиции фирмы.
8. Поиск новых подходов в сотрудничестве с партнерами и клиентами.
9. Дальнейшее улучшение уровня сервиса.
10. Привлечение новых клиентов и работа, направленная на удержание уже существующих.
Отделу маркетинга необходимо разработать план по задействованию всех возможностей региональных филиалов фирмы. Руководство фирмы при изменении ценовой политики должно в первую очередь привлекать специалистов отдела маркетинга, которые способны провести соответствующий анализ и сделать выводы о том, как изменение ценовой политики, может повлиять на спрос.
Немаловажную роль играет изменение в тактике поощрения лучших сотрудников. На фирме «ФЭТ» следует разработать систему поощрения, включающую не только материальное стимулирование, но и моральное. Например, повышение в должности некоторых сотрудников, вынесение устной и письменной благодарности на общих собраниях и т.п.
Требуется разработка новых возможностей по усовершенствованию обратной связи с клиентами на сайте фирмы, разработка графика пополнения прайс-листа фирмы новой информацией.
Для увеличения спроса на товар отделу маркетинга необходимо поручить регулярное проведение анализа клиентов фирмы.
Как уже указывалось, необходимо улучшить проведение рекламных кампаний. Задачи рекламной компании:
• Поддержание позитивного имиджа фирмы.
• Создание эффективного информационного поля (донесение до потенциальных покупателей информации о новом товаре, акциям по скидкам, улучшенном качестве сервиса и др. возможностях и услугах).
• Формирование доверия и предпочтения.
Для расширения охвата целевой аудитории, ускорения аккумуляции аудитории, увеличения частоты контактов, усиления эффекта рекламы, донесения более подробной информации фирме рекомендовано в 2008 г. использовать следующие сочетания СМИ (см. рис. 2).
Рис. 2. Возможные сочетания СМИ для реализации рекламных кампаний фирмы ФЭТ
Основное средство – ТВ, так как это самое дешевое на один контакт средство массовой информации на национальном уровне для достижения высокого уровня охвата и частоты контактов.
Наружная реклама используется для расширения охвата аудитории и усиления воздействия рекламы в ключевых регионах. Она является наилучшей поддержкой и служит необходимым напоминанием о ТВ рекламе, или даже первоисточником информации. Кроме того, наружная реклама является своеобразным имидж-мейкером. Для наружной рекламы используются такие носители как биллборды размером 3х6 м. [7, с. 135].
Пресса является одним из наиболее избирательных СМИ, так как может быть ориентирована с уклоном на узкую целевую аудиторию. Она служит наилучшим средством для донесения более подробной информации, имеет наибольший жизненный цикл и обладает преимуществом неодноразового просмотра [14, с. 95].
Радио является эффективной и незаменимой поддержкой СМИ, т.е. дает возможность дополнительного охвата, позволяет оперативно реагировать на изменение тактических задач [17, с. 85]. Для проведения рекламной компании предлагается использовать такие радиостанции, как:
• Маяк (100 % охвата аудитории);
• Радио России (96 % охвата);
• Европа Плюс (55 % охвата);
• Русское радио (30 % охвата) и т.д.
Стимулирование сбыта может осуществляться путем введения и использования различных систем скидок и тарифов (сезонных, молодежных, пенсионерам, семейных, скидки молодоженам и др.). Сейчас одним из приоритетных направлений является реализация программы Frequent flyer (когда постоянный клиент набирает определенное количество очков, после чего он может получить либо бесплатно какой то вид товара, либо получить возможность на большую скидку) [8, с. 99].
Расходы на маркетинг отражаются в бюджете маркетинга. Бюджет составляется на 1 год экономическим отделом и утверждается директором. За выполнением бюджета следит финансовый и экономический отделы.
Таким образом, реализация разработанных рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы, позволит улучшить эффективность её деятельности, повысить прибыль.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Практика показывает, что наиболее значимыми факторами, определяющими увеличение или уменьшение сбыта какой-либо продукции, являются в первую очередь качество и потребительские свойства самих товаров, их цена, общая конъюнктурная обстановка на рынке, действия конкурентов и т.д.
Это утверждение становится очевидным, т.к. были рассмотрены основные виды маркетинговой деятельности фирмы «ФЭТ», которые включают практически все сферы ее активности, связанные непосредственно с производством, транспортировкой, продажей товаров. Фирма «ФЭТ» давно имеет право называться брэндом, т.к. у покупателей сложилось хорошее отношение к ней.
Анализ основного сегмента рынка выявил, что основными потребителями товара фирмы являются молодые мужчины в возрасте от 25 до 35 лет, вторым основным сегментом рынка являются мужчины в возрасте от 35 до 45 лет. Уровень дохода основных потребителей составляет от 5000 до 20000 руб. Постоянными покупателями товара являются клиенты с уровнем дохода 25000 и выше.
Анализ маркетинговой деятельности фирмы показал, что не полностью задействованы возможности региональных филиалов; отдел маркетинга не привлекается к изменению ценовой политики фирмы; информационное наполнения сайта фирмы «ФЭТ» требует улучшения; не проводится анализ клиентов фирмы отделом маркетинга.
В связи с этим были разработаны рекомендации по улучшению маркетинговой деятельности фирмы, которые включают в себя следующие мероприятия: заключение новых контрактов, поиск новых партнеров по бизнесу; использование возможностей применения различных тактик ценообразования; увеличение доли рынка; увеличение объёма проводимых рекламных кампаний; расширение закупок; рациональное и продуманное использование свободных и привлеченных денежных средств; формирование имиджа, узнаваемости и восприятия позиции фирмы; поиск новых подходов в сотрудничестве с партнерами и клиентами; дальнейшее улучшение уровня сервиса; привлечение новых клиентов и работа, направленная на удержание уже существующих.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Алексунин В.А. Маркетинг и основы предпринимательства. – М.: ИНФРА-М, 2001.
2. Багиев Г.Л. Маркетинг. – М.: Экономика, 2001.
3. Баззель Р.Д., Кокс Д.Ф., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге. – М.: Владос, 1999.
4. Басовский Е.Л. Маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 2000.
5. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: Пер. с нем. – М.: Интерэксперт, 2001.
6. Видяпин В.И., Даньков Г.П., Слепов В.А., Попов Б.В. Предпринимательство: маркетинг и цены. – М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2002.
7. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. – М.: Дело, 2001.
8. Деккер Я., Цейстхоф Х., Рима А. Маркетинг: Теория и практика. Т. 1. – М.: ГАУ, 2004.
9. Дайн А. Маркетинг. / В кн.: Академия рынка: маркетинг. – М.: Экономика, 2003.
10. Котлер Ф. Маркетинг – Менеджмент. – Спб: Питер Ком, 1998.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2001.
12. Костюхин Д.И. Маркетинг: цели, функции и организационные основы. – М.: Пресс, 2001.
13. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. – М.: Финстатинформ, 1999.
14. Крылов Г.Д. Практикум по маркетингу: Учебное пособие. – М.: Тандем, 1998.
15. Ламбек Ж.Ж. Стратегический маркетинг. – Спб: Наука, 2003.
16. Лебедев О.Г. Основы маркетинга: Учебное пособие. – Спб: МиМ, 1997.
17. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: Алма-Пресс, 2005.
18. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, 1996.
19. Маркетинг: Пособие для практиков. Сост. Лайс: пер с нем. – М.: Машиностроение, 1992.
20. Моррис Р. Маркетинг: Ситуации и примеры. Пер с англ. – М.: Банки и биржи, 2002.
21. Соловьёв Б.А. Маркетинг: учебное пособие. – М.: Изд-во Росс. экон. Акад., 1999.
22. Швальбе К. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. Пер. с нем. – М.: Республика, 1995.
23. Шипунов В.Г. Основы управленческой деятельности. – М.: Высшая школа, 2000.
24. Эванс Дж. М. , Берман Б. Маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 1999.
25. Яровиков А.Н. Маркетинг, как инструмент управления фирмой. – М.: Финансы и статистика, 2001.
|
