Введение.

            В настоящей работе в качестве объекта приложения современных концепций организации отделов сбыта и планирования продаж выбран кабельный холдинг «Кирскабель-Иркутсккабель». Основанный в 1992 году, он в настоящее время является одним из крупнейших предприятий России по объемам производимой и реализуемой кабельной продукции. Выпуская широкую номенклатуру кабельных изделий, холдинг осуществляет поставки предприятиям различных отраслей промышленности на всей территории стран бывшего СНГ.

Значение для предприятия эффективной, гибкой, соответствующей реалиям рынка структуры сбыта трудно переоценить. Помимо того, что это фактически единственное подразделение, приносящее предприятию денежные средства, структура сбыта во многом определяет и его будущее развитие. Недооценка задачи постоянного совершенствования сбытовой структуры может привести к весьма серьезным последствиям. Приведем один пример из истории кабельной промышленности, наглядно демонстрирующий это.

В 70-80-ых годах прошлого века в Великобритании была передовая по тем временам кабельная промышленность. Британские кабельные предприятия имели высокий уровень технической оснащенности, продукция отличалась широким ассортиментом и высокими качественными характеристиками, пользуясь большим спросом практически во всем мире. Поставки кабеля британские предприятия осуществляли через крупных международных кабельных трейдеров, показывая в течение двух десятилетий достаточно высокие показатели по темпам роста и прибыли. Однако в конце 80-х – начале 90-х годов в связи с бурным ростом кабельной промышленности в Китае, Юго-Восточной Азии, странах Восточной Европы британскую кабельную промышленность постиг тяжелый кризис. Трейдеры «ушли» к новым производителям, расположенным ближе к основным рынкам сбыта и предлагающим более выгодные (в том числе ценовые) условия поставки. А кабельные предприятия Великобритании, не имеющие прямых отношений со стратегическими потребителями в мировом масштабе и не создавшие структуру сбыта для распространения кабеля на национальном рынке, фактически остались без заказов. Крупные заводы закрылись, а затем вовсе прекратили свое существование.

Одной из важнейших задач российской кабельной промышленности является обновление устаревших за время кризиса 90-х годов основных фондов. В этих условиях особое значение приобретает планирование продаж, необходимое для формирования расходной части бюджета и расчета инвестиционных проектов.

В работе производится анализ структуры сбыта холдинга «Кирскабель-Иркутсккабель», определяются пути ее дальнейшего развития. Особое внимание уделяется территориальной и отраслевой специализации продаж, а также управлению человеческими ресурсами в структуре службы сбыта. Рассматривается процесс планирования продаж кабеля на 2005 год. В качестве теоретической основы в работе используются опыт организации отделов сбыта в американских компаниях и рекомендации зарубежных специалистов по планированию продаж промышленных товаров.

 Дадим краткое описание производственных мощностей холдинга «Кирскабель-Иркутсккабель», типа выпускаемой холдингом продукции и приведем некоторые характеристики кабельного рынка.

            Производственные мощности холдинга состоят из двух производственных площадок:      

1.      «Иркутсккабель».

Расположение - город Шелехов Иркутской области.

Тип выпускаемой продукции. Кабельно-проводниковая продукция (КПП) следующего ассортимента:

-         кабель силовой для подземной прокладки в бумаге (БПИ),

-         кабель силовой для подземной прокладки в полиэтилене (СПЭ),

-         кабель силовой для воздушных линий электропередач (СИП),

-         провод неизолированный (АС),

-         кабель силовой для внешней прокладки (ПИ),

-         контрольный кабель (КВВГ).

Объем товарного выпуска – 110 млн долларов за 2004 год (третье место в России).

2.      «Кирскабель».

Расположение - город Кирс Кировской области.

Тип выпускаемой продукции. КПП следующего ассортимента:

-         провод неизолированный (АС),

-         контрольный кабель (КВВГ),

-         кабель силовой для внешней прокладки (ПИ),

-         кабель для локальных компьютерных сетей (LAN),

-         телевизионный кабель (RG).

Объем товарного выпуска – 75 млн долларов за 2004 год (четвертое место в России).

Имеющиеся на сегодня доли рынка СНГ.

Общие характеристики рынка КПП.

1.      Производители и дилеры. В странах бывшего СНГ существует около 20 достаточно крупных кабельных заводов с широкой номенклатурой выпускаемой продукции. Их совокупные мощности существенно превосходят потенциальные возможности российского рынка  (в зависимости от вида кабеля от 2 до 5 раз). Кроме того, существует около 30 заводов с ограниченной номенклатурой и небольшой реализацией. Вокруг заводов образовалась достаточно широкая сеть дилеров, которая контролирует около 50 процентов рынка СНГ. Все это предопределяет очень сильную конкуренцию на рынке КПП.

2.      Потребители. Годовой объем потребления России оценивается в 1,5 млрд долларов. Основными потребителями КПП являются компании, представляющие следующие отрасли:

-         газодобывающая,

-         нефтяная,

-         электроэнергетика,

-         металлургия,

-         РЖД,

-         атомные станции,

-         строительство.

3.      Экспорт и импорт. От импорта КПП мировых производителей российский рынок защищен 20-процентной пошлиной. Экспорт КПП из России производится в страны СНГ, Монголию, Прибалтику. Поставки в дальнее зарубежье в ближайшем будущем сильно затруднены из-за высокой себестоимости российской КПП невысокого качества

4.      Сезонность. Рынок КПП по большинству видов кабеля имеет сезонный характер. Пик спроса на КПП приходится на лето и первую половину осени. Зимой обычно имеет место спад продаж.