1 Теоретические основы деятельности маркетинговой службы на предприятии

1.1 Сущность и содержание деятельности маркетинговой службы на предприятии

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию)^[1].

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Управление сбытовой деятельностью – это процесс планирования и реализации продукции (услуг) предприятия, направленный на согласование его внутренних возможностей с ограничениями внешней среды с целью достижения поставленных социально-экономических показателей, достижение которых запланировано предприятием в ограниченный период времени^[2].

Целями управления сбытовой деятельностью являются:

-       поиск возможностей для укрепления положения предприятия на рынке и во внешней среде;

-       избежание опасностей, присутствующих на рынке и во внешней среде (например, опасности сокращения спроса, в результате чего продукция предприятия не сможет быть реализована, активизация конкурентов и т.д.);

-       оптимальное приспособление ресурсов предприятия к имеющимся возможностям и опасностям с целью наиболее эффективного использования возможностей и преодоления угроз внешней среды;

-       поддержание конкурентоспособности продукции (услуг) и конкурентоспособности предприятия;

-       формирование положительного образа и деловой репутации предприятия, марки (бренда) товаров (работ, услуг) предприятия;

-       обеспечение прибыльной и рентабельной работы предприятия за счет наилучшего приспособления ресурсов предприятия к условиям и возможностям внешней среды;

-       соответствие действий предприятия заявленной миссии.

Организация сбыта включает следующие функции: выбор каналов сбыта, выбор посредников для работы с ними. Также к сбытовой деятельности относится разработка и реализация ценовой политики. Задача работников отдела сбыта в этой сфере – выработка рекомендаций по установлению цен.

Установление маркетинговых коммуникаций с покупателями – также одна из важнейших сбытовых функций. Задачи работников отдела сбыта при выполнении этой функции – выбор наиболее действенных коммуникативных средств, разработка рекламных кампаний и т.д.

Для успешного выполнения указанных выше функций необходимо наличие на предприятии вспомогательных маркетинговых подразделений, осуществляющих функции сбора маркетинговой информации, планирования маркетинговой, в том числе и сбытовой деятельности, осуществление маркетингового контроля. С этой целью на предприятиях создается отдел сбыта. В его рамках менеджеры осуществляют разработку маркетинговой стратегии, методов ее реализации, осуществляют планирование бюджета на проведение маркетинговых мероприятий, формируют маркетинговые программы и осуществляют маркетинговый контроль.

Управление сбытовой деятельностью является составной частью управления предприятием. Сбытовая деятельность предприятия может быть эффективна только в случае полного взаимодействия с другими функциями управления. При этом отдел сбыта и сбытовая деятельность зачастую играют координирующую роль в многофункциональном процессе управления. Отдел сбыта представляет руководству фирмы информацию о состоянии покупательского спроса, на основе которой формируется производственная программа, планы закупок, разрабатывается ассортимент реализуемой продукции, организуется разработка планов внедрения в ассортимент новых товаров, которые пользуются повышенным спросом покупателей.