Глава 1. Переговоры как инструмент организации совместной деятельности

1.1. Классификации переговоров

Переговоры — это совместная деятельность, направленная на разрешение некоторых общих проблем, стоящих перед сторонами. Чаще всего необходимость переговоров вызывается хотя бы ча­стичным совпадением деловых интересов. При отсутствии такого совпадения переговоры становятся невозможными.

Таким образом, переговоры — это взаимовыгодный процесс, в ходе которого выигрывают обе стороны. Противоречие заключа­ется в том, что один из партнеров по переговорам может ориен­тироваться только на свои интересы. Тогда вместо переговоров, протекающих во взаимовыгодном стиле, возникает конфликтная ситуация.

Любые переговоры несут в себе два элемента: содержатель­ный — это то, о чем идет речь на переговорах; процессуальный — методы ведения переговоров, их подготовки, построения взаимо­действия с партнером.

Переговоры могут быть разовыми и ведущимися на постоян­ной основе, международными или внутренними.

Основными функциями переговоров могут быть [54]:

- принятие решений о совместной деятельности (заключение контракта о продаже и т.д.); эта функция выполняется в том слу­чае, если решаемая проблема интересует обе стороны;

- информационная — обмен взглядами без принятия решения, которое считается невыгодным или преждевременным;

- коммуникативная — установление новых связей и деловых контактов.

Кроме того, переговоры могут иметь регулирующую, контро­лирующую функции. Если отношения уже налажены, то функцией переговоров может быть координация действий. В этом случае переговоры ведутся по поводу достигнутых ранее совместных ре­шений. К этому же типу относятся переговоры в целях достиже­ния перераспределительного соглашения. Речь идет о таких про­блемах, как, например, увеличение процента прибыли одной из сторон, снижение ее издержек и т.п.

Самые сложные переговоры бывают тогда, когда необходимо достичь нового соглашения. Такие переговоры, как правило, на­правлены на установление новых отношений и обязательств меж­ду фирмами, причем нередко одна из сторон выступает в обнов­ленном виде, т.е. с новым составом руководителей, более широ­ким диапазоном коммерческой деятельности. Впрочем, иногда возникает необходимость в продолжении уже существующих со­глашений. Они проходят относительно легко и бесконфликтно. Если же во время переговоров возникает конфликт (например, по по­воду распределения рынков сбыта продукции), то такие перего­воры ставят целью нормализацию отношений [30].

Наиболее простые по своему характеру переговоры проводятся в целях достижения косвенных результатов, например установле­ния контактов, выявления точек зрения партнеров, оказания вли­яния на общественное мнение.

Простые переговоры протекают без особых усилий с обеих сто­рон, в то время как сложные зачастую требуют привлечения по­средников, поскольку чаще всего сопровождаются конфликтами, связанными с распределением или перераспределением имеющих­ся ресурсов, капитала, территории, сфер влияния. Нередко одна из сторон стремится избежать конфликта и ради достижения со­глашения с готовностью идет на уступки, чувствуя себя при этом ущемленной и обнаженной («мягкие переговоры»). Если же одна из сторон рассматривает переговоры как состязание и во чтобы то ни стало стремятся получить больше, хочет победить соперника, то такие переговоры называются жесткими, потому что действия одной стороны вызывают такую же жесткую ответную реакцию, которая изматывает обе стороны и портит отношения между ними.