Глава 1. Теоретико-методологические основы изучения проблемы влияния личностных особенностей менеджеров по продажам на эффективность деятельности

1.1. Сущность и понятие личностных особенностей человека

В рамках зарубежной психологии личность человека выступает как  некоторая самостоятельная субстанция, из себя возникающая. В разных теориях  это  положение  трактуется по-разному. В истории психологии       существуют  такие  направления как: психодинамическая теория (З. Фрейд), теория  индивидуальной психологии (А. Адлер), теория  аналитической  психологии (К. Юнг), психосоциальная теория (Э. Эриксон), гуманистическая психоаналитическая  теория  (Э. Фромм), социокультурная  психоаналитическая  теория (К. Хорни), теория черт личности  (Г. Олпорт),  структурная  теория  черт  личности  (Р. Кеттел), теория типов личности (Г. Айзенк),  бихевиорально-научающая  теория  (Б. Ф. Скиннер), социально-когнитивная теория научения (А. Бандура), теория социального научения (Д. Роттер), когнитивная теория (Д. Келли), гуманистическая теория (А. Маслоу), феноменологическая  теория  (К. Роджерс) и т. д.  Каким бы ни было мнение каждого конкретного теоретика, очевидно, что исходное положение о природе человека, которых придерживаются психологи, различны. Каждое направление содержит ценные соображения, которые можно добавить к общей картине, чтобы получить более полное представление о человеке. Подробнее остановимся на некоторых теориях [23].

Диспозициональное  направление  в  теории личности.

В основе диспозиционального направления в изучении личности лежат  две основные идеи. Первая заключается  в том, что люди обладают широким набором предрасположенностей реагировать определенным образом в различных ситуациях  (то есть черт личности).  Это означает, что  люди демонстрируют определенное  постоянство в своих  поступках, мыслях и эмоциях, независимо от течения времени, событий и жизненного опыта. Вторая основная идея диспозиционального направления основывается  на  том факте, что нет двух людей, в точности похожих друг на друга. Диспозициональное направление – это подход к индивиду, особо выделяющий устойчивые качества (черты личности), присущие человеку, и обеспечивающие постоянство поведения человека с  течением времени и с изменением ситуаций. Многие персонологи придавали особое значение  трактовке  личности в свете склонностей  к чему-либо или тенденций, присущих данному индивиду. Один из наиболее влиятельных приверженцев диспозиционального  направления – Гордон  Олпорт -  полагал, что каждая  личность уникальна, и что ее уникальность наилучшим образом может быть  понята через определение конкретных черт личности. Он, первым выдвинувший  теорию  черт  личности, главной  задачей  психологии  считал объяснение уникальности индивидуума. Личность он рассматривал как динамическую организацию тех  внутренних  психических  процессов, которые  определяют  характерное  для  нее  поведение  и  мышление.  Г.Олпорт  делает  вывод,  что  адекватный  синтез  существующих  определений  может  быть  выражен  в  фразе:  «человек  -  это  объективная  реальность. Личность – то, что  лежит  за конкретными поступками внутри самого индивидуума» [15].

Избегая определения личности  как  сугубо  гипотетического  понятия, Олпорт  утверждал, что это реальная сущность, отнесенная  к  индивидууму. Он считал  черту самой значительной единицей  анализа  для  понимания  и  изучения личности. В  его системе черта личности определяется как предрасположенность  к  реагированию сходным образом на различные виды стимулов. Черты личности объясняют устойчивость поведения человека во времени  и  в  различных  ситуациях [13].

В  своей   статье  «Ещё  раз  о  чертах личности»   Олпорт  предложил 8 основных  критериев определения  черт личности [15].

1. Черта личности -  это  не  только номинальное  обозначение. Черты  личности  -  не  вымысел; они  являются   весьма   реальной  и  жизненно важной  частью существования любого человека. Каждый человек имеет внутри себя  эти  «обобщенные стремления  к  действию».

 2. Черта  личности является более обобщенным  качеством, чем  привычка. Черты  личности обуславливают сравнительно неизменные  и общие  особенности  нашего поведения. Привычки, будучи  устойчивыми, относятся  к  более специфическим тенденциям, и  поэтому  они  менее обобщены  как  относительно  ситуацией,  «запускающих»  их  в  действие,  так  и  относительно  поведенческих реакций, обусловленных ими.