Сбытовая
деятельность — это конечный результат работы предприятия, процесс продвижения
конечной (промежуточной) продукции на рынок и ее реализация
организациям-потребителям [11, с. 385].
Факторами,
влияющими на успешную
деятельность предприятий, являются технологии сбыта товаров,
верное направление политики продвижения продукции и благоприятный климат
инвестирования в отрасли. Главным аспектом организации сбыта на протяжении
многих лет считается система маркетинга, ведь продавать продукцию нужно
непременно там, где это целесообразно.
Деятельность
предприятия в области сбыта и распределения продукции должна быть подчинена
определенным целям:
- обеспечение
доставки произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и время,
которые более всего устраивают потребителей;
- привлечение
внимания покупателей к продукции предприятия и всемерное стимулирование
расширения ее продажи конечным потребителям.
Для
того чтобы дать правильную оценку существующей на предприятии сбытовой
политике, необходимо определиться с последовательностью действий, в соответствии
с которой она будет анализироваться. Мы предлагаем воспользоваться
последовательностью действий по оценке сбытовой политики, представленной на
рис. 1.
Рис. 1. Последовательность действий по оценке сбытовой политики на
промышленных предприятиях
Данная
схема определяет основные принципы и последовательность оценочных мероприятий,
направленных на оптимизацию затрат предприятия по сбыту готовой продукции.
Маркетинговые
исследования представляют собой сбор, обработку и анализ данных с целью
уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию решений. Самое
распространенное их направление — исследование рынка. Оно проводится с целью
получения данных о рыночных условиях для определения деятельности предприятия.
Как подчеркивают многие специалисты, без рыночных исследований невозможно
систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию,
необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке,
выбором рынка и его сегмента, с определением объема продаж, прогнозированием и
планированием сбытовой деятельности.
Объектами рыночного
исследования служат тенденции и процессы развития рынка, включая анализ
изменения экономических, научно- технических, демографических, экологических,
законодательных и других факторов. Основными результатами исследования рынка
являются прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, определение
ключевых факторов успеха. Устанавливаются наиболее эффективные способы
проведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки.
Такие исследования
необходимы, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно
рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и факторов, на них
воздействующих. Иными словами, производителей интересует рынок сбыта продукции,
т. е. часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт товаров, производимых
данным предприятием. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках
определенного товарного рынка.
| 
